Урок 21.Как убить продажу: закрытый вопрос

wpid-128688855123623b.jpgУбить продажу не представляет особого труда.

Попробую рассказать о некоторых наиболее эффективных и безотказных способах, в свое время испытанных лично.

Сегодня вы узнаете о том, как прикончить продажу путем использования в диалоге с клиентом преимущественно «закрытых» вопросов.

Для понимания скажу несколько слов о том,  что это такое.
«Закрытые вопросы» — вопросы,  которые не дают вам новой информации при общении с клиентом.
Это вопросы,  на которые ваш клиент может ответить «да» или «нет». Их обычно противопоставляют «открытым вопросам»

«Закрытые вопросы» используются в случаях, когда существует необходимость,  как можно скорее похоронить продажу и скорее сбежать от возмущенного вашими бесконечными вопросами клиента.

Обязательны к использованию на протяжении всего этапа Анализа Нужд и Потребностей.
Особенно эффективны, как средство уничтожения,  если всю продажу осуществлять исключительно с их помощью.
Наиболее хороши,  на мой взгляд,  вопросы такого типа: «Не кУпите у нас новый товар? «, а также «Не хотите попробовать еще один вид нашей продукции? «, но пожалуй, наибольший эффект вы произведете,  если озвучите фразу типа «Новые xxxxxx надо, нет? «.

Самые одаренные «убийцы продаж» могут просто отрицательно угумкать после очередной позиции из прайса,  как бы говоря:»дык, берешь,  не? «.

Конечно, для достижения подобных высот в деле истребления успешных продаж необходимо долгое время полностью игнорировать структурированный подход.

Основным посылом в использовании только «закрытых вопросов»  в диалоге с вашим клиентом является сознательное замещение «открытых вопросов» (провоцирующих ваших партнеров на ненужную болтовню о бизнесе и какой-то «мотивации») на краткие, четко направляющие беседу — «закрытые вопросы».

Данный способ имеет целый ряд плюсов:

1) Вы без лишних слов,  «в лоб» заявляете клиенту,  что намерены ему кое-что «впарить».
2) Существенно сэкономите время,  поскольку вам не придется копаться в его мыслях относительно развития его бизнеса. Ведь не для этого вы работаете.
3) Максимально отстранитесь от проблем клиента: у вас и своих много.
4) Сможете навязать собственную точку зрения,  а не ту,  которая может быть у клиента на новый продукт.
5) Покажите себя настоящим профессионалом: ведь используя только «закрытые вопросы» вы будете вести себя как и все отальные «торговики».

Рекомендации:

1) Задавайте вопросы так,  чтобы клиенту было сразу понятно: от покупки не отвертеться;
2) Если ответственное лицо начинает говорить «нет» на ваше предложение — не обращайте внимания.  Или упрямится,  или просто денег жалеет. Настаивайте на своем.
3) Ни в коем случае не уходите в сторону от цели: никаких «открытых» вопросов о продажеспособности категории, целях бизнеса и прочем.  Что он понимает? Вы уже почти год работаете. Вам лучше знать.
4) Обязательно намекните,  что если он не купит,  то вы тогда не получите бонус. Важно,  чтобы у клиента сложилось впечатление,  что вы решаете свои проблемы за его счет.

В итоге, с почти стопроцентной вероятностью, вы получите то,  что нужно: убьете продажу.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments