Урок 1. Активные прямые продажи: Мифы

Начиная разговор о структурированном подходе в области активных прямых продаж необходимо сразу поднять вопрос о предрассудках или мифах, которые очень плотно сидят в головах людей, связанных с торговлей.

С этими стереотипами огромное количество торговых представителей годами осуществляют прямые продажи, недоумевая, по каким причинам у них нет прогресса.

Миф 1.

«Продажа – это стояние на месте в ожидании, что кто-то подойдет».

Реальность.

Активные прямые продажи – это прежде всего активное привлечение клиентов, это творческий процесс выхода на все новых и новых покупателей. Осуществляя активные прямые продажи продукции повседневного спроса,  вы находитесь в месте всех точек роста всех без исключения компаний.

Если вы являетесь торговым представителем — вы генерируете «конвеерное» производство продаж. Если вы руководитель группы представителей или супервайзер, то вы — руководитель целого конвеерного производства, основная задача которого не снижать темп, чтобы не отстать от конкурентов.

Попав в сферу активных прямых продаж в любой отрасли — вы оказываетесь на перенасыщенном аналогичной продукцией рынке, поэтому любая ваша остановка — это дополнительное преимущество для находящегося в постоянном движении конкурента.

Активные прямые продажи – это обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности!  Продажа – это перманентное выявление потребностей.

В случае, когда потребности удовлетворены — создание новых потребностей. Преуспевает чаще всего тот, кто проявляет при этом больше энергии и творчества.

Плохая новость.

Все ваши потенциальные клиенты и клиенты находятся за дверями, в которые надо достучаться. Откроют вам не сразу и не с первого раза купят товар или услугу.

Для того, чтобы двери всегда открывали Вам нужно в совершенстве знать и понимать технику активных прямых продаж. Вам нужно понимать, что заботит и волнует Вашего клиента.

На рынке конкуренция столь высока, что у вас нет времени для обдумывания своего следующего шага. Навыки активных прямых продаж должны быть отработаны до автоматизма: только тогда Вы сможете импровизировать.

Хорошая новость.

Дверей, в которые можно достучаться гораздо больше чем выдумаете. А если еще попробовать окна и чердаки, то количество способов войти к клиенту становится еще больше.

Миф 2.

«У людей нет денег».

Реальность.

В России миллионы людей совершают миллиарды покупок, тратя на них миллиарды рублей.

Надо просто попасть в число успешных продавцов – возможно, вытеснив при этом кого-то из конкурентов.

Плохая новость.

Плохих новостей НЕТ!  XXI век – это век потребления и уровни продаж неизбежно будут расти.

Хорошая новость.

Мы живем в обществе потребления. Научно-технический прогресс генерирует всё больше новинок, вместе с тем генерируя новые потребности, которые должны быть удовлетворены. Люди не могут наесться за один раз на всю жизнь! Каждый день их аппетиты возрастают.

Каждому из нас, полевым сотрудникам отделов продаж, следует понять раз и навсегда:

Активные прямые продажи — это постоянное движение;

Полевой сотрудник — генератор прибыли и роста;

Блестящее владение навыками активных прямых продаж- залог эффективных продаж.

Именно о том, как эффективно осуществлять продажи посвящен этот проект.

comments powered by HyperComments