Урок 5. Этапы делового визита торгового представителя

Итак, после довольно продолжительных разговоров и вводных слов, после некоего подобия самоанализа и попытки осуществления самомотивации, которыми началась Школа Прямых Продаж (подробнее о которых вы можете прочитать здесь и здесь), мы добрались все таки до самой структуры визита.

В первую очередь, каждый торговый представитель, особенно работающий в сфере FMCG, обязан уяснить, что без четкого понимания структуры визита (которой собственно и являются шаги визита торгового представителя) его будущее и как хорошего полевого сотрудника, и как ( в возможной перспективе) руководителя, фактически НЕВОЗМОЖНО.

Причина довольно банальна: представьте ситуацию, когда Вы приходите покупать себе новый автомобиль (любой, какой бы он ни был), а консультант, вместо того, чтобы, опираясь на знание последовательность шагов визита, вознести автомобиль в Ваших глазах на самую вершину автомобильного Олимпа, вдруг начинает заикаться, заглядывать в брошюру, врать с техническими характеристиками и тому подобное…

Лично Вам, как потребителю-покупателю понравилась бы подобная ситуация?  Пожалуй, нет…

Аналогичная ситуация складывается, когда полевой сотрудник не понимает, зачем нужна структура визита:

  • Важно понимать общую картину происходящего: где и в какой точке процесса Вы находитесь.

Поэтому, чтобы дать некую общую картину структуры,  кратко остановимся на каждом из этапов визита.

Этапы или шаги полевого визита:

  • Этап Представления. Шаг визита, во время которого устанавливается контакт с клиентом. Произносятся стандартные фразы приветствия и настройки.
  • Осмотр Торговой Точки (ТТ) и Товарного Запаса (ТЗ).
    Шаг визита, во время которого осуществляется осмотр торговой точки внутри, а также визуальный (!) контроль всех остатков (проход к местам хранения товара).
  • Анализ нужд и потребностей клиента (АНП). Этап визита, на котором осуществляется корректное выяснение мотивации. Данный шаг в структуре визита является основой результативной продажи.
  • Продажа Выгод. Шаг визита, на котором осуществляется предложение товара в рамках выявленных на предыдущем этапе потребностей (мотивации).
  • Преодоление Возражений. Факультативный этап визита торгового представителя. Возникает в структуре визита в том случае, если Клиент возражает на предложение о покупке.
  • Завершение сделки: финальный этап визита. Данный шаг необходим для подтверждения достигнутых договоренностей.

ВАЖНО:

  • Приведенные выше этапы визита торгового представителя относятся непосредственно к работе в торговой точке.
  • Хронологически сам визит обрамляется таким немаловажным этапом как планирование (до визита – постановка целей; после – подведение итогов).
  • Работа в рамках структурированного подхода предполагает, что вы в каждый момент времени (автоматически, интуитивно и неосознанно) будете координировать самого себя. Для того, чтобы успешно это делать, вам необходимо отрабатывать сам навык продажи до уровня инстинктивного владения.
  • Переход на следующий этап визита целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего шага (в течении визита в постоянно осуществляете контроль целей).
  • В процессе продажи время нахождения на каждом из этапов визита ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж (баланс времени).
  • Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но не надолго, а затем вернитесь к исходному шагу визита (соблюдайте поэтапность); ведь успех структурированного подхода  — в системности.
  • Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь по этапам эмоциональным: страх, сомнение, безразличие, интерес, желание,согласие (осуществляйте эмоциональный контроль).
  • Используйте на каждом из этапов делового визита техники и методы продаж, адекватные конкретной ситуации, степени подготовленности покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к компании и продукту (контролируйте степень ситуативной адекватности).

Самостоятельность, уверенность в собственных силах и готовность преодолеть все возможные трудности — вот те чувства, которые появляются в процессе следования по этапам визита торгового представителя.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments