Урок 7. Этапы визита: представление

На седьмом уроке Школы Прямых Продаж речь пойдет о том, как же вести себя на первом этапе продаж при визите к клиенту в рамках структурированного подхода к реализации целей.

Представление как этап визита крайне важно. В то же время первый этап продаж  скоротечен.

Ваша главная цель при осуществлении представления: сформировать доброжелательные отношения с клиентом.

Вопросы, на которые клиент пытается для себя ответить , наблюдая за вами,  в тот момент, когда вы представляетесь:

  • Можно ли доверять этому человеку?
  • Насколько он профессионален?
  • Насколько он верит в свою компанию и свой товар?

И если у вас нет уверенности в товаре и компании, то как вы сможет создать её у клиента???

Свои деньги клиент сможет отдать только тому, кому доверяет потому, что ДОВЕРИЕ – ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ!

Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии, если сами находитесь в состоянии апатии и безразличия.

Вам жизненно необходимо отличаться от других, вас просто обязаны запомнить на самом первом этапе визита.

Успех определяется прежде всего тем, насколько вы способны вдохновить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.

Вам всегда следует помнить, что до вас клиент видел сотни бездарных продавцов, которые продавали ему то, что клиенту совершенно не нужно!

Ваша задача с первых секунд вести себя согласно алгоритму, предусмотренному структурированным подходом к продаже: вы должны вести себя профессионально.

Продавец, следующий по всем этапам визита, выделяется на фоне продавцов-дилетантов: он всегда знает какой из шагов визита ему предстоит сделать и какие действия следуют из той или иной реакции клиента.

Подготовка к продаже начинается на этапе планирования и продолжается на этапе представления.

Понимание необходимости тесной связи между всеми шагами визита важно потому, что вы сможете завоевать доверие клиента с первого раза. В дальнейшем, каждый раз, приходя к клиенту снова, вы будете поддерживать и укреплять ваши доверительные отношения .

Вы просто ОБЯЗАНЫ ЧЕТКО ПОНИМАТЬ СВОИ ЦЕЛИ!

Есть несколько важных пунктов, которые  позволят вам  добиться взаимопонимания и которые необходимо учитывать на первом этапе визита, при представлении:

    • Внешний вид: встречаясь с клиентом вы должны выглядеть как деловой человек.

Даже если в компании, где вы занимаетесь продажами, допускается свободный стиль в одежде, не забывайте о том, что «встречают по одежке».

Использование в разумных пределах делового стиля — это способ подняться на ступень выше всей серой массы ваших предшественников.

  • Приветствие клиента и мотивирующее утверждение: встречаясь с клиентом искренне поприветствуйте его; не начинайте разговор о делах, если видите, что клиент расстроен.  Улыбайтесь. Задайте вопросы, которые позволят выяснить причину его беспокойства. Если есть необходимость- обсудите проблему. Затем задайте вопросы настройки. Клиент должен начать думать о бизнесе, чтобы вы сможете осуществить продажу.
  • Зрительный контакт: используйте зрительный контакт с клиентом в разумной мере.  Если вы приходите  и начинаете приветствие клиента, но при этом смотрите в сторону и изучаете картину, совершенно не замечая, того факта, что клиент тоже не смотрит на вас. О каком качестве установления контакта и доверия можно говорить в данном случае??? Продажа возможна будет лишь в случае эффективного взаимодействия клиента и продавца.
  • Обращение по имени:  просто золотыми буквами, по два метра высотой, следует прописать в своем сознании этот пункт тем, кто учиться эффективным продажам. Приветствуя клиента на этапе представления по имени, вы переводите разговор с формального уровня (клиент-продавец) на уровень межличностного общения (Семен — Ирина Михайловна). Формируйте чувство «МЫ», тогда вас начнут воспринимать как своего (для того, чтобы помнить как зовут всех ваших клиентов рекомендуется вести так называемую «клиентскую карточку торгового представителя).

Использование имени, которое вы узнаете у клиента в начале разговора, на всем протяжении процесса продажи позволит вам продемонстрировать ваш высокий уровень внимания.

Кроме того, обязательно записывайте имена клиентов, чтобы в дальнейшем использовать эти данные в своем представлении. Самые неэффективные продавцы это те, у кого всех постоянных покупателей зовут Здравствуйте.

    • Рукопожатие (равносильное)– единственный возможный телесный контакт с клиентом, поэтому используйте его максимально эффективно, но при этом помните, что ваши руки должны быть сухими и чистыми…. Иначе все будет погублено на этапе представления…
    • Скорость, громкость и четкость речи: говорить надо четко, громко и достаточно быстро (но внятно). Четко и громко — потому, что во время вашего представления клиент может быть отвлечен посторонними звуками\ людьми.

Типичные ошибки первого этапа продажи:

Прежде, чем перейти непосредственно к этапу представления необходимо предвосхитить ошибки, которые порой допускаются в самом начале визита.

  1. Использование на этапе представления выражений, которыеобесценивают вас как личность и продавца. Например: «Я должен вам сегодня…»; «Разрешите\ позвольте войти…»; «Мне поручено вам сообщить…»  Выражения такого содержания могут привести к тому, что клиент будет воспринимать вас как недостаточно профессионального сотрудника, который не сможет грамотно проконсультировать.
  2. Использование выражений, которые приводят к обесцениванию значимости клиента. Например: «Я тороплюсь и зашел к вам на минутку», «Давайте закончим поскорее, после вас у меня важная встреча», «Хотел зайти мой начальник, но у него нет времени, поэтому отправили меня».
  3. Превышение лимита времени при представлении. Внимание к постороннему человеку начинает снижаться через 15-20 секунд после начала общения. Поэтому всё представление должно занять не более 20 секунд.
  4. Нетвердое знание того, что должно быть сказано на этапе представления. Для того, чтобы представление прозвучало четко, содержательно и кратко, необходимо ВЫЗУБРИТЬ то, что вы будете говорить в самом начале визита.

ПОМНИТЕ: На этапе представления нет места импровизации! На этом этапе мы не имеем права запинаться, чтобы не потерять лицо; не имеем права говорить долго, чтобы к нам не утратили интерес; не имеем права ошибаться, чтобы не начать раздражать.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments