Прочитав два предыдущих поста и перейдя к Уроку 3, вы имеете представление о роли торгового представителя в активных прямых продажах.
Давайте теперь определим ключевые требования к рядовому сотруднику отдела продаж как к человеку, уточним, какими личностными качествами должен обладать торговый представитель.
- В первую очередь, необходимо определить какие знания, умения и навыки торгового представителя приоритетны для успешного полевого сотрудника.
- Здесь Вам предстоит как можно глубже заглянуть в себя и понять, что Вы имеете от природы, что развито в значительной степени, а какие из навыков/умений/знаний предстоит приобретать/отрабатывать/накапливать.
Таким образом, данный разговор в Школе Прямых Продаж пойдет о неком идеальном перечне качеств торгового представителя, его компетенций.
Для удобства модель, описывающая качества торгово представителя, может быть разделена на три составляющие:
- ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ (что должен знать и уметь кандидат),
- ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА (какой он есть),
- МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ (что он хочет или что им движет).
Профессиональные компетенции:
- ключевые навыки активных продаж (опыт работы); сюда также нужно отнести выяснение потребностей клиента ( методы и способы, построение логически взаимосвязанных вопросов );
- навыки проведения презентаций;
- навыки эффективного слушания (активное слушание, вербальная и невербальная коммуникации);
- навыки работы с возражениями ( предвидение и подготовка, их преодоление);
- навыки мерчандайзинга (работа с продукцией в ТТ с целью увеличения объемов продаж, ассортимент, видимость, выкладка ).
- навык общения/убеждения (умение устанавливать контакт, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения);
- навык работы с документами;
- знание и умение работы с ККМ;
- навык вождения а/м;
- знание основных игроков рынка.
Личностные качества торгового представителя:
- честность, порядочность;
- коммуникабельность (контактность);
- целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
- ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
- аналитическое мышление;
- высокая работоспособность;
Мотивация торгового представителя:
- стремление к профессиональному развитию;
- ориентированность на практический результат своей работы;
- лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
- стремление к карьерному росту;
- зарплата.
Если Вы собираетесь работать в сфере продаж или же вы занимаетесь наймом и подбором сотрудников — опираясь на вышеприведенный перечень ключевых навыков торгового представителя и список необходимых личностных качеств — возможно оценить потенциал свой или кандидата.
Справедливо и честно оценив себя или вашего собеседника вы сможете сфокусироваться на обучении или самообучении.
Ваша основная задача на этом этапе – зародить у себя сомнения, в том, что Вы уже «все знаете и все умеете».
Определить и найти ключевые качества торгового представителя необходимо для осуществления успешного развития сотрудника.
