Урок 3. Качества торгового представителя

Прочитав два предыдущих поста и перейдя к Уроку 3,  вы имеете представление о роли торгового представителя в активных прямых продажах.

Давайте теперь определим ключевые требования к рядовому сотруднику отдела продаж как к человеку, уточним, какими личностными качествами должен обладать торговый представитель.

  • В первую очередь,  необходимо определить какие знанияумения и навыки торгового представителя приоритетны для успешного полевого сотрудника.
  • Здесь Вам предстоит как можно глубже заглянуть в себя и понять, что Вы имеете от природы, что развито в значительной степени, а какие из навыков/умений/знаний предстоит приобретать/отрабатывать/накапливать.

Таким образом, данный разговор в Школе Прямых Продаж пойдет о неком идеальном перечне качеств торгового представителя, его компетенций.

Для удобства модель, описывающая качества торгово представителя, может быть разделена на три составляющие:

  1. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ (что должен знать и уметь кандидат),
  2. ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА (какой он есть),
  3. МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ (что он хочет или что им движет).

              Профессиональные компетенции:

  • ключевые навыки активных продаж (опыт работы); сюда также нужно отнести выяснение потребностей клиента ( методы и способы, построение логически взаимосвязанных вопросов );
  • навыки проведения презентаций;
  • навыки эффективного слушания (активное слушание, вербальная и невербальная коммуникации);
  • навыки работы с  возражениями ( предвидение и подготовка, их преодоление);
  • навыки мерчандайзинга (работа с продукцией в ТТ с целью увеличения объемов продаж, ассортимент, видимость, выкладка ).
  • навык общения/убеждения (умение устанавливать контакт, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения);
  • навык работы с документами;
  • знание и умение работы с ККМ;
  • навык вождения а/м;
  • знание основных игроков рынка.

            Личностные качества торгового представителя:

  • честность, порядочность;
  • коммуникабельность (контактность);
  • целеустремленность, настойчивость (способность ставить  перед собой цели и достигать их);
  • ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
  • аналитическое мышление;
  • высокая работоспособность;

           Мотивация торгового представителя:

  • стремление к профессиональному развитию;
  • ориентированность на практический результат своей работы;
  • лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
  •  стремление к карьерному росту;
  • зарплата.

          Если Вы собираетесь работать в сфере продаж или же вы занимаетесь наймом и подбором сотрудников — опираясь на вышеприведенный перечень ключевых  навыков торгового представителя и список необходимых личностных качеств — возможно оценить потенциал свой или кандидата.

Справедливо и честно оценив себя или вашего собеседника вы сможете сфокусироваться на обучении или самообучении.

Ваша основная задача на этом этапе – зародить у себя сомнения, в том, что Вы уже «все знаете и все умеете».

Определить и найти ключевые качества торгового представителя необходимо для осуществления успешного развития сотрудника.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments