Урок 2. Обязанности и функции торгового представителя

Разговор о том, какие функциональные обязанности торгового представителя являются ключевыми, очень важен для любых организаций. Именно о том, почему это так и пойдет речь сегодня на страницах сайта Школа Прямых Продаж

Этот разговор необходим для рядовых сотрудников потому, что именно в этот момент они должны осознать свою важность для компании и понять, почему так важны для всей структуры продаж основные обязанности торгового представителя.

Сотрудники, сопровождающие деятельность компании, а также занимающие административные должности, также должны помнить о ключевом месте полевых сотрудников в системе современной торговли.

Важность основных обязанностей торгового представителя заключается в том, что осуществляя свою деятельность, каждый продажник одновременно выполняет ряд функций:

  • Представительская функция: пожалуй основная роль торгового представителя. Полевой сотрудник олицетворяет собой компанию.  Общаясь в торговой точке, он общается  от лица компании. По тому, как хорошо или плохо он выстроили свою работу с торговой точкой, будут судить о качестве работы компании, нанявшей его.
  • Коммуникативная функция: он являетесь проводником суждений Клиентов и суждений Компании. От торгового представителя зависит в каком виде, как скоро и какая информация будет передана той или иной стороне. На основании этой информации затем будет определяться позиция каждой из сторон по отношению друг к другу.
  • Контролирующая функция: торговый представитель является основным элементом контроля остатков в Розничной Торговой Точке. Именно он предоставляет первичную информацию о возникновении нового объекта на территории; от него поступает информация о смене руководства или изменении покупательской способности.
  • На основании данных о товарообороте в том или ином месте торговый представитель принимает решение об объеме необходимого для заказа товара.
  • Функция обеспечения финансовой безопасности: так или иначе, именно торговый представитель  принимает решение об отгрузке кого-то из клиентов и именно от него зависит, насколько лояльным окажется клиент и насколько он будет дисциплинирован при соблюдении кредитной политики компании.

Исходя из описанных выше функций, несложно вывести основные обязанности торгового представителя:

  • Представлять Компанию на вверенной территории;
  • Обеспечивать информирование клиентов о продукте компании, а компанию — о ситуации на рынке;
  • Обеспечение наиболее выгодных для компании условий по сбыту продукции;
  • Контроль первичного документооборота и дебиторской задолженности;
  • Обеспечение рынков сбыта для продукции компании;

Продавцы наших дней ничем не напоминают коммивояжеров середины прошлого века: другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки,  иные последствия неверных действий – все другое.

Неизменно одно: Торговый Представитель – это движущая сила всей компании, поэтому от работы каждого из них зависит общий результат.

Роль торгового представителя универсальна и требует не только творческого мышления, позитивного восприятия возможного негативной реакции клиентов, но и оперативности мышления, ответственности перед самим собой и высокого уровня самостоятельности.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments