Разговор о том, какие функциональные обязанности торгового представителя являются ключевыми, очень важен для любых организаций.
Именно о том, почему это так и пойдет речь сегодня на страницах сайта Школа Прямых Продаж
Этот разговор необходим для рядовых сотрудников потому, что именно в этот момент они должны осознать свою важность для компании и понять, почему так важны для всей структуры продаж основные обязанности торгового представителя.
Сотрудники, сопровождающие деятельность компании, а также занимающие административные должности, также должны помнить о ключевом месте полевых сотрудников в системе современной торговли.
Важность основных обязанностей торгового представителя заключается в том, что осуществляя свою деятельность, каждый продажник одновременно выполняет ряд функций:
- Представительская функция: пожалуй основная роль торгового представителя. Полевой сотрудник олицетворяет собой компанию. Общаясь в торговой точке, он общается от лица компании. По тому, как хорошо или плохо он выстроили свою работу с торговой точкой, будут судить о качестве работы компании, нанявшей его.
- Коммуникативная функция: он являетесь проводником суждений Клиентов и суждений Компании. От торгового представителя зависит в каком виде, как скоро и какая информация будет передана той или иной стороне. На основании этой информации затем будет определяться позиция каждой из сторон по отношению друг к другу.
- Контролирующая функция: торговый представитель является основным элементом контроля остатков в Розничной Торговой Точке. Именно он предоставляет первичную информацию о возникновении нового объекта на территории; от него поступает информация о смене руководства или изменении покупательской способности.
- На основании данных о товарообороте в том или ином месте торговый представитель принимает решение об объеме необходимого для заказа товара.
- Функция обеспечения финансовой безопасности: так или иначе, именно торговый представитель принимает решение об отгрузке кого-то из клиентов и именно от него зависит, насколько лояльным окажется клиент и насколько он будет дисциплинирован при соблюдении кредитной политики компании.
Исходя из описанных выше функций, несложно вывести основные обязанности торгового представителя:
- Представлять Компанию на вверенной территории;
- Обеспечивать информирование клиентов о продукте компании, а компанию — о ситуации на рынке;
- Обеспечение наиболее выгодных для компании условий по сбыту продукции;
- Контроль первичного документооборота и дебиторской задолженности;
- Обеспечение рынков сбыта для продукции компании;
Продавцы наших дней ничем не напоминают коммивояжеров середины прошлого века: другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки, иные последствия неверных действий – все другое.
Неизменно одно: Торговый Представитель – это движущая сила всей компании, поэтому от работы каждого из них зависит общий результат.
Роль торгового представителя универсальна и требует не только творческого мышления, позитивного восприятия возможного негативной реакции клиентов, но и оперативности мышления, ответственности перед самим собой и высокого уровня самостоятельности.
