как продать ручку

Собеседование: как продать ручку?

Одной из важнейших целей при собеседовании кандидата на должность торгового представителя для работодателя является  проверка того, насколько собеседуемый понимает, что такое продажа, а также какими навыками в сфере продаж он обладает.

Поэтому очень часто на собеседованиях в сфере продаж кандидатам предлагают продемонстрировать свои навыки в рамках ролевой игры. Будьте готовы к тому, что вам будет предложено презентовать потенциальному клиенту некий продукт или услугу, о которых вы никогда и не слышали.

Как вести себя в ситуации «продайте мне ручку».

Если вы пришли на собеседование в отдел продаж, будьте готовы, что вы будете продавать ручки, карандаши, степлеры, яблоки или что-нибудь еще.
Основная ваша задача — быть готовым продемонстрировать ваши навыки продаж.
Цель нанимателя: поставить вас в гипотетическую ситуацию продажи нового товара клиенту, чтобы увидеть ваши возможности общения, умение нестандартно мыслить и умение преодолевать возражения.

Будьте позитивны.

Ваша задача: вдохновиться предложенным вариантом и мыслить позитивно. Необходимо определить его сильные черты, которые могут быть представлены как преимущества перед иными аналогичными товарами.
«Эта ручка обеспечивает очень легкое и аккуратное письмо; она значительно дешевле своих аналогов; она одноразовая/многоразовая».
Важно в процессе презентации быть уверенным в себе, стремясь к презентации без длительных пауз, с позитивным настроем.

Делайте акценты на чертах, которые собеседник может оценить.

Важно в процессе презентации вовлечь в разговор вашего собеседника (потенциального клиента): вы должны задать ряд вопросов, которые позволят вам сориентироваться и правильно подать черты вашего продукта. Вам необходимо провести анализ потребностей, а на его основе — осуществить продажу гипотетической ручки.

Например, можно спросить: «Для того, чтобы лучше понять, как вы сможете использовать наш продукт, мне необходимо задать вам несколько вопросов: как часто вы пользуетесь ручками в течение дня? Когда использовали их в последний раз? Что является важным для вас, когда вы выбираете ручку?»
Затем, когда собеседник начнёт отвечать на ваши вопросы, преобразуйте черты вашего предложения в преимущества, соотносящиеся с потребностями вашего воображаемого клиента.

собеседование
Например, если собеседник в основном делает записи во время деловых встреч, расскажите о том, что помимо мягкого и четкого письма, ваша ручка имеет достойный дизайн.
Если в рамках ролевой игры вам скажут о том,что ручки, ранее использовавшиеся при письме, не всегда писали, или протекали ,или имели недостаточный запас чернил, вам следует понимать, что речь идёт о потребностях, которые ваш продукт должен удовлетворять.
Соответственно, вы будете говорить о том, что ручка не мажет и не течет(благодаря специальной системе подачи чернил), а время письма — больше, поскольку расход ниже, а ёмкость для хранения пасты увеличена.

Будьте готовы к тому, что вам придётся демонстрировать навыки продаж.

работа

Не все собеседования содержат в себе подобную ролевую игру.
Несмотря на это, будьте готовы к продаже, даже если ролевой игры в чистом виде не будет.
Вам необходимо чётко представлять структуру продажи, уметь объяснить, как вы будете выявлять потребности клиента на основании того, что клиент имеет и чем пользуется.
Вспоминайте, как и почему вы сами выбирает те или иные продукты.

Например:
-) наши потребители считают наши яблоки отличной и здоровой альтернативой вредным снэкам.
-) Подавляющее большинство наших постоянных покупателей обязательно упаковывают парочку яблок вместе с обедами в школу для своих детей.
-) Наши яблоки всегда очень свежие и хрустящие, мы являемся местным производителем.
-) Наши фрукты поставляются из садов, которые располагаются в нашем регионе.
Яблоки производятся без применения пестицидов и стимуляторов роста. В них огромное количество клетчатки, витаминов и микроэлементов, они очень полезны для здоровья.

Преодолевайте возражения, если они появляются.

Выявление потребностей и преодоление возражений — ключевые моменты этой ролевой игры, имитирующей ваше поведение во время общения с клиентом. После проведения презентации и рассказа о вашем продукте, выясните, существуют ли у вашего «клиента» сомнения, которые могут препятствовать вашей «сделке».

Можете спросить: «После моего рассказа готовы ли вы приобрести ручку/яблоко?».
Если интервьюер сомневается в необходимости приобретения вашего продукта, например, из-за стоимости, то вы должны снять возражения.
«Я имею возможность предложить 20% дисконт при покупке 5 упаковок ручек, кроме того, мы гарантируем возврат денег, в случае выявления недостатков» или «Более высокая стоимость по сравнению с конкурентами — следствие более высокого качества. Кроме того, вы сможете больше зарабатывать на продаже одной ручки».

Пробуйте завершить сделку.

Торговые представители, обладающие умением эффективно завершать сделки, которые понимают, когда это необходимо делать, очень ценятся в сфере продаж. Не стесняйтесь завершать сделку, если вы понимаете, что необходимо бизнесу вашего оппонента.
Добавьте эмоций и уверенности:
«Я могу быть поставщиком самых качественных ручек для вашего бизнеса. Основной нашей задачей является развитие вашего бизнеса с помощью нашей продукции. Какой будет ваша первая партия ручек?».

Не бойтесь добавить креативности.

Те, кто вас собеседуют, не ожидают от вас 100% правдивости и соответствия фактам, поэтому импровизируйте, проявляйте творческий подход к презентации.
Будьте уверены в том, что вы говорите, будьте уверены в своем продукте. Это основа эффективной продажи.

Похожие статьи: