Данным постом открывается новая рубрика содержащая в себе информацию, которая должна оказаться полезной руководителям групп торговых агентов (супервайзеров).
Информация в первую очередь будет полезна для сотрудников FMCG-компаний, но, вполне вероятно, что она заинтересует и иных пользователей.
Происхождение столь распространенного слова, как «Супервайзер», в сфере продаж напрямую связано с западноевропейскими и американскими традициями.
Слово образуется путем присоединения приставки «Super-», имеющей значение «над-», к существиительному, образованному от латинского глагола «visio» – «смотреть».
Таким образом, значение понятия «супервайзер» буквально должно переводиться как «надсмотрщик». По этой причине, в некоторых компаниях данное понятие бывает замещено на «руководитель группы», которое является значительно более емким и точным.
Место супервайзера в структуре компании одно из самых сложных: как правило, он находится непосредственно на границе интересов компании и коллектива полевого персонала.
Грамотный руководитель группы должен умело осуществлять мотивацию персонала, воплощая в жизнь идеи компании. В то же время, в случае возникновения вопросов со стороны торговых агентов, супервайзер – тот человек, который несет ответственность за сохранение лояльности коллектива.
Также, супервайзер отвечает за оперативное информирование компании о текущих изменениях на рынке (новые марки, реорганизации конкурентов) и проведение переговоров с основной массой клиентов.
Таким образом, вырисовывается роль руководителя группы(супервайзера):
- Супервайзер – ключевое связующее звено между клиентами и торговыми представителями с одной стороны, и Компанией – с другой.
Если говорить о цели работы супервайзера, то одним из вариантов ее выражения можно считать следующую формулировку:
- ЦЕЛЬ: Выполнение задач по продажам, наличию, размещению и качеству товара силами действенной команды торговых представителей.
В данной, доволньно пространной, формулировке содержатся отсылки и к ключевому набору качеств руководителя: ведь для создания действенной команды торговых представителей требуются
- хорошо налаженная двусторонняя связь;
-
- чёткое понимание задач, стоящих перед командой,
- умение создавать побудительные мотивы внутри команды, обеспечивающих выполнение поставленных задач;
- контроль соблюдения стандартов в рамках организации;
- умение осуществлять эффективную организацию работы торговых представителей.
Отсюда выводятся и ключевые функции руководителя группы торговых агентов (супервайзера):
- Руководство;
- Мотивация;
- Контроль.
Подводя итог сегодняшнему вводному разговору, хочу отметить тот факт, что супервайзер представляет собой уникальную штатную единицу, функционально относящуюся к руководящему звену, но фактически являющуюся полевым персоналом.
Отсюда происходит и необычайно интересный характер работы, и огромное количество нештатных ситуаций, которые приходится решать, тем самым получая дополнительный опыт. В тот же самый момент, в сферу деятельности руководителя торговых агентов попадают такие моменты как планирование, прогнозирование и первичная оптимизация группы.