Уже много-много букв написано здесь о том, как продавать более эффективно. Для более полного понимания универсальности «воронки вопросов» упомянули и о «классической» воронке, и о «СПИН-воронке».
Сегодня — несколько слов о собеседовании с точки зрения кандидата. А также — о том, что есть общего между продажей товара и собеседованием на какую-либо должность.
Если рассматривать собеседование как процесс продажи «себя-любимого» потенциальному работодателю, то есть взглянуть на все это мероприятие с точки зрения структурированного подхода к продажам, можно определить для себя совершенно четкую модель поведения.
Вы — продавец и обладатель требуемых профессиональных навыков (черт) в одном лице. Наниматель — покупатель.
Ваша цель осуществить реализацию ваших навыков в соответствии с потребностями нанимателя.
Здесь, конечно, мы не сможем сформулировать четкой структуры собеседования (всё таки ведет ее работодатель), но провести несколько параллелей и определить основные линии поведения — вполне.
- Продавайте себя.
Что подразумевается под данным тезисом? Следует осознавать, что наниматель испытывает ПОТРЕБНОСТЬ в конкретном специалисте.
В связи с этим: выявляйте потребности в ходе беседы — спросите, кого ищет работодатель. Узнайте, чего хочет он. Позиционируйте себя в связи с выявленными потребностями.
Вряд ли вас примут на работу только за то, что вы хороший человек. Работодатель хочет решить ряд бизнес-задач, принимая вас на работу. - Подавайте себя.
Зачастую процесс собеседования в большей мере опирается на эмоциональную составляющую. Как правило, только после установления позитивного эмоционального контакта происходит перевод диалога в профессиональную плоскость.
Первоначальный отбор осуществляется интуитивно. В некоторых компаниях на первом этапе набором занимается либо кадровое агентство. либо отдел персонала, мало осведомленные в тонкостях продаж. Их интересует, в первую очередь уровень адекватности человека.
По этой причине очень важно быть привлекательным внешне: чистая одежда, приятный запах, опрятный вид, пунктуальность — те моменты, которые настраивают на позитивный диалог.
Важна также четкая и внятная речь, с позитивным настроем. - Ведите диалог.
Как и в обычных продажах, преимуществом обладает тот, кто задает вопросы. Интересуясь теми или иными аспектами вашей потенциальной работы, вы одновременно достигаете две цели: осуществляете анализ потребностей работодателя и демонстрируете собственный уровень осведомленности в том вопросе, которым вам, возможно, придется заниматься.
Первое позволяет вам в дальнейшем позиционировать себя как человека, имеющего навыки решения актуальных проблем, второе — показатель того, что в этой области вы не новичок.
Если вы спросите: «Как давно компания работает на рынке?» — сможете определить для себя, насколько устойчив наниматель; зададите вопрос: «По какой причине ищете нового сотрудника?» — поймете, что компания расширяется или наоборот сокращает штат. Спросите: «Кто Ваши конкуренты?» — определите место компании на рынке. Иногда по имени ключевого конкурента можно больше понять о продукте. - Задавайте больше вопросов.
Спрашивайте о том, что предстоит продавать, какие условия труда, уточните сколько человек работает в команде.
Не стесняйтесь конкретизировать функционал, который относится к вашей кандидатуре. Опишите ваш опыт в конкретной сфере. В процессе диалога неплохо обозначить ваш интерес к каким-либо конкретным профессиональным областям: это умею, это видел и хотел бы попробовать. - Помните: чем больше вопросов задают вам, тем больше вероятность того, что они будут из той области, которую вы знаете недостаточно хорошо.
