Урок 26. Сигналы готовности к покупке.

Ian BrittonIan Britton (c) FreeFoto.comВообще, структурированный подход к продаже в сфере FMCG, освоенный в полной мере — вещь очень увлекательная. Если вы зададитесь целью научиться продавать, да еще не постесняетесь пару дней отработать задумываясь над каждым своим словом (поскольку будете вспоминать, что же там дальше в моем представлении должно говориться?) и  не поленитесь вызубрить все несложные методы управления диалогом во время продажи, то буквально через пару недель, а быть может и дней вы, неожиданно для себя, обнаружите НАРАБОТАННЫЙ НАВЫК ПРОДАЖИ.

А дальше вам потребуется лишь только умело использовать каждый из этапов продажи в соответствии со складывающейся «оперативной обстановкой».

Применение этой модели возможно не только в работе, но и в повседневной жизни. Вы сможете просто общаться в государственных учреждениях, на улице и в магазинах, но в общении, преследуя свою цель — вы сможете использовать инструментарий, полученный в продажах.

Собственно, к чему весь разговор: не будьте стереотипны в своих поступках.

Вызубрив стандартизированную модель продажи, развивайте и комбинируйте ее элементы.
После того, как вы поняли, что у вас начинает получаться — пробуйте варьировать шаблонные заготовки близкими по смыслу фразами.

Да! И не стремитесь в обязательном порядке воспроизвести 100% этапов продажи.
Обязательно сопоставляйте ваши действия и текущий этап продажи с тем, как ведет себя ваш покупатель!

Это — ключевое умение в успешных продажах: чувствовать клиента.

Порой клиент принимает решение о покупке еще только впервые увидев ваш товар. Ловите момент, продавайте, завершайте сделку, не тратьте время на описание преимуществ продукт. Продажа уже свершилась в голове у покупателя. Существуют ряд индикаторов, посредством которых продавец вполне может определить данное состояние. Их называют » сигналы готовности к покупке«.

Под данным термином подразумеваются вербальные и невербальные действия клиента, позволяющие с высокой долей вероятности предположить существенную заинтересованность вашим предложением.

В рамках данного проекта, не думаю, что есть необходимость в подробном обзоре всех поведенческих признаков и их анализа.

Оптимально классифицировать их следующим, очень упрощенным, образом:

  • Вербальные (выражаемые при помощи средств речи) сигналы и
  • Невербальные (выражаемые неречевыми средствами) сигналы.

К первым отнесем вопросы относительно характеристик товара еще до начала презентации, а также различные уточняющие вопросы.

Например: какова минимальная партия?, сколько стоит?, где производится? и т.п.

Ко вторым — действия, мимику, междометия, связанные с вашим предложением.
Например: клиент во время вашей презентации заинтересованно разглядывает или вертит в руках образец товара, хмыканье, угуканье. Одним словом, выражает заинтересованность без слов.

ЗАПОМНИТЕ: ВСЕГДА И НА ЛЮБОМ ЭТАПЕ ПРОДАЖИ, если вы уловили любой из сигналов, ПЫТАЙТЕСЬ ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ.

Иначе, клиент, устав от вашего следования по этапам продажи, может просто передумать.

comments powered by HyperComments