Урок 32. Приемы, которые могут использовать клиенты

Хитрая лисаМного-много уже сказано о том, как лучше продавать. Не меньше сказано и о структуре продажи.
Однако не стоит забывать о том, что в сделке присутствует как минимум две стороны: вы (продавец) и клиент (покупатель).

Все ранее написанные посты сводились к тому, что диалог продавца происходит в идеальных условиях: ваш клиент либо заинтересован в вашем продукте, либо нейтрален и его следует немного подтолкнуть, за счет правильного анализа потребностей.

Естественно, в реальности все значительно сложнее: есть клиенты, которые будут пытаться усложнить достижение поставленной вами цели. Кто-то из них делает это «из вредности», кто-то целенаправленно: для того, чтобы дезориентировать вас и получить максимальную выгоду.

Ниже — несколько приемов, которыми пользуются некоторые менеджеры отделов закупок:
1) Скептическое восприятие любых предложений поставщика.

Цель — вынудить продавца изначально сделать вам более выгодное предложение.
Суть в том, что если вы, находясь на территории покупателя, столкнетесь с прохладной реакцией на ваш продукт/услугу, то, желая достичь задуманное, предложите максимально интересный для клиента вариант.
Часто такой прием используется даже когда сделка действительно несет очевидные выгоды.

2) Категорическое неприятие  ПЕРВОГО предложения.
Этот прием логично вытекает из предыдущего: вас встретили сдержанно, ваше предложение — НЕ ИНТЕРЕСНО.
В основе — понимание того факта, что вы, почти наверняка, имеете некую «вилку» возможных вариантов. Скорее всего, ваше первое предложение содержит не столь значительные выгоды для покупателя, как то, которое вы для себя обозначили в качестве «последнего предложения».

Цель — вынудить вас назвать «последнюю цену».
Особенно опытные клиенты могут сделать вид, что они удивились или даже оскорбились столь невыгодным предложением и отреагировать очень эмоционально: «Да вы издеваетесь!», «Даааа…».

шахматы

3) Преуменьшение роли в принятии решений.

При презентации вашего предложения/товара/услуги вы можете столкнуться с ситуацией, когда человек, с которым в ведете диалог обозначит факт того, что не он один принимает решение по данному вопросу.
Цель — получить возможность не принимать решений в рамках текущей встречи, получить время для обдумывания предложения.

4) Использование информации о поставщике.
Цель — манипуляция продавцом за счет осведомленности, например, в ценообразовании. Клиент, который знает о вас и вашем продукте больше, чем вы сами всегда получит желаемое.

5) Повтор одного и того же возражения; нелогичная аргументация.
Цель
— вынудить продавца предпринимать дополнительные усилия, направленные на достижение цели. Вас вынуждают приводить новые и новые аргументы в пользу своего продукта, озвучивать дополнительные преимущества. предлагать более выгодные варианты.
Часто ваш партнер может выдавать себя за дилетанта или неосведомленного сотрудника для тог, чтобы вы прилагали больше усилий и предлагали более выгодные и понятные варианты.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments