Урок 8. Шаги визита торгового представителя: этап представления

Если в предыдущем уроке шел разговор о месте этапа представления в структуре визита, то есть о содержательной части: то сегодня в Школе Прямых Продаж речь пойдет о том, как же должен выглядеть этот шаг визита торгового представителя с точки зрения структурированного подхода к продажам.

Когда вы попадаете впервые на встречу к деловому партнеру, в его голове возникают множество вопросов. Они не случайны. Мало людей, которые любят посторонних.

В связи с чем, этап представления начинает занимать ключевую позицию во всей структуре визита.

Представьте, что вы сидите в своей квартире , а на пороге появляется незнакомый вам человек, которого вы лично явно не ждали и не вызывали.

Что первое вы захотите выяснить у этого человека, какой первый вопрос возникнет у вас? С чего он должен начать представление?

Правильно! «Кто ты такой?»

Отсюда получаем первое, во что необходимо посвятить вашего клиента первом деловом визите : КТО ВЫ.

Второй вопрос, который возникает параллельно с первым – «Откуда ты взялся?»

И значит вторым моментом, который вы должны предвосхитить в своем представлении это сказать, ОТКУДА ВЫ.

Даже если человек на пороге скажет, что его зовут Иван Кузьмич и он из ЖЭКа,  то все равно клиенту очень хочется выяснить, чего вам нужно от него , то есть: «Зачем ты пришел?».

Итак, третий  ключевой элемент вашего представления: ПРИЧИНЫ ВАШЕГО ПОЯВЛЕНИЯ (номинальная (не всегда соответствует той, которую вы поставили для себя) цель визита).

Узнав, что он пришел заменить вам счетчик электроэнергии вы естественным образом тут же озадачитесь вопросом «И как долго ты собираешься возиться с этим?» (т.е. «На какое время ты?»).

В свою очередь этот Иван Кузьмич наверняка поинтересуется, вы ли хозяин квартиры и сможете ли принять его работу.

И вот перед нами следующие пункт этапа представления: КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ? и ВОПРОС О ВРЕМЕНИ.

Точно такой же внутренний диалог возникает у клиента, когда он видит торгового представителя на пороге. И если вы хотите, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и доверял вам с первого момента – ДАЙТЕ ему ответы на его вопросы  прежде, чем он их начал задавать, отвлекаясь и тем самым испытывая дискомфорт.

Подытожим структуру этапа представления:

  • Кто?
  • Откуда?
  • Зачем? (цель визита)
  • Кто принимает решения?
  • Вопрос о времени

Шаги визита торгового представителя: важные дополнения к этапу представления.

  1. Всегда начинайте  представление только в том случае, если вы уверены, что вас слушают.
  2. Представляйтесь громко, внятно и уверенно. Отсутствие этих характеристик в вашей речи на этапе представления приведут к недооценке вас как профессионального продавца.
  3. Вызубрите наизусть то, что вы будете говорить на этапе представления. Занятый клиент не желает ждать, пока вы сможете сформулировать внятную фразу. На весь этап представления должно уйти не более 20 секунд! Если вы не вписываетесь в эти рамки — к вам утратят интерес или начнут нервничать из-за того, что вы тратите время.
  4. Цель вашего визита должна быть интересной и интригующей: от вас должны ожидать пользы. Цель должна содержать указание на то, что ваш визит и действия принесут выгоду клиенту. В формулировке цели не должно содержаться прямого предложения: вы не говорите о том, что пришли продавать вагон краски ( это одна из наиболее частых ошибок, людей, занимающихся продажами).

             Она заключается в том, что они начинают озвучивать предложение товара еще на этапе представления, тем самым нарушая очередность шагов визита торгового представителя.

             Отход от поэтапного следования по структуре визита приводит к тому, что предложение ложится на «неподготовленную почву».

             Следствием нарушения последовательного подхода с структурированному подходу в продажах оказывается ответ клиента «Нам ничего не надо!!!»

  1. Раскрытие истинной цели визита еще на этапе представления провоцирует возникновение возражений в самом начале встречи деловых партнеров. Значительно более эффективно будет следовать принципам структурированного подхода к продажам: заинтересовать клиента и привлечь его внимание, настроить на доверительное общение.
  2. Цель не должна быть громоздкой и длинной: оптимальный вариант при первой встрече деловых партнеров: «Цель моего визита – познакомиться с вами и сделать выгодное коммерческое предложение.»
  3. Цель должна быть правдивой и последующие действия должны соответствовать тому, что было указано в формулировке цели на визит.
  4. Если это не первый визит, и у вас уже установлены отношения с клиентом: вас там знают, то не обязательно уточнять, С КЕМ вам разговаривать, но напомнить имя, компанию, цель и время визита нужно обязательно.

Этап представления как один из шагов визита торгового представителя является не только необходимым, но и чрезвычайно важным. Активные прямые продажи не позволяют торговому представителю тратить много времени на подготовку деловой встречи с клиентом.

Этап представления должен вписываться в принцип «Пришел, Восхитил, Продал.» Четкость и полнота 20-секундного представления показывают вашему партнеру вашу уверенность и профессионализм.

Уважайте и себя и тех, с кем вы будете встречаться: будьте профессиональны — представляйтесь правильно.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments
ExEx
2014-02-20 22:51:20
Денис, благодарю за внимание и заинтересованность. Отвечу вам на почту. А чуть позже напишу статью с примерами.
Денис
2014-02-17 18:45:34
Добрый день!Пожалуйста добавьте конкретные примеры диалога,как это должно звучать,конкретные фразы от которых не стоит отступать.Заранее спасибо!
Светлана
2014-10-13 17:04:56
Доброе время суток!Мне тоже не хватило реальных примеров. Если можете ответьте .
ExEx
2014-10-14 02:36:56
Здравствуйте, Светлана! Благодарю за интерес к ресурсу. Если Вас интересует ответ на конкретный вопрос, который когда-то задал Денис, то он вот здесь: http://directsalez.ru/vopros-otvet-primer-predstavleniya-v-torgovoy-tochke/ Если у Вас какой-то специфический продукт - напишите через форму обратной связи, обязательно отвечу.
Иван
2016-01-20 20:31:30
Здравствуйте!!!! Сможете ли вы примерно написать как и с чего начинать ТП при продаже колбасных изделий(пример)заранее спасибо!!