Урок 9. Осмотр торговой точки и товарного запаса

Сегодняшний урок описывает функциональное предназначение осмотра места встречи (торговой точки) в рамках структурированного подхода к продажам.

Почему столь несложный и, казалось бы, факультативный шаг визита на деле оказывает существенное влияние на результат вашего общения с клиентом.

Осмотр места, где придется осуществлять деловую встречу или продажу, оказывается своего рода разведкой местности в рамках структурированного подхода к продажам.

Все зависит от вашей наблюдательности: изменилось настроение клиента, сменился интерьер, появились или исчезли новые строения вокруг… Подобная информация дает повод для правильного выбора вашей модели поведения.

Для достижения поставленных целей Вам потребуется деловой контакт, вам придется почти «вторгнуться» в пространство клиента.

Для того чтобы ваши дальнейшие действия сопровождались как можно меньшим сопротивлением и были понятны персоналу торговой точки необходимо открыто сказать клиенту о том, чем вы собираетесь заниматься дальше.

В этом вам поможет фраза, которую можно назвать связующей фразой. Она используется в начале визита, для того, чтобы осуществить плавный переход от «официально-торжественной» части – от представления – непосредственно к самостоятельной работе с остатками (естественно, если работа с остатками подразумевается в принципе).

Так например, для того, чтобы корректно (без лишней агрессии и наглости, но и не робея) осуществить переход к осмотру товарного запаса можно использовать вопросы  похожие на эти:

— Для того, чтобы мое предложение было максимально выгодно для вас, необходимо осмотреть витрину и остатки нашей продукции. Для этого потребуется лишь несколько минут.

-Для формирования оптимального запаса я осмотрю витрину и остатки.

Не существует идеальной формулы перехода от этапа представления к этапу осмотра торговой точки и товарного запаса.

Основной посыл, который должен содержаться во фразе перехода к осмотру запаса — необходимость логичной причины ваших действия во избежание негатива в торговых точках.

Однако в первые свои визиты, до установления доверительных отношений с вашим клиентом, фразу перехода к осмотру лучше брать из примеров: это позволит вам чувствовать себя комфортно, что позволит сталкиваться с меньшим количеством возражений при работе.

В качестве рекомендации – старайтесь избегать фраз типа «снятие остатков», «занести остатки в отчет», т.к. они вызывают негативную реакцию.

Что же будет целью этапа «осмотр торговой точки»?

Давайте немного поразмыслим над тем, как же менялась ситуация с продажами того или иного товар в магазине с вашего последнего визита.

Множество посетителей, различные продавцы, большое количество наименований товара – все это находилось во взаимодействии каждый день.

Вам необходимо сделать некий срез продаж: понять, что произошло с товарными остатками (с вашим клиентом, с витриной) с момента вашего последнего визита.

Стремитесь фиксировать все остатки самостоятельно – увидев каждое из наименований товара.

Таким образом, основной целью осмотра торговой точки и товарного запаса в рамках структурированного подхода к продажам следует считать

НЕОБХОДИМОСТЬ ЗАФИКСИРОВАТЬ И ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ СИТУАЦИЮ С ПРОДАЖАМИ И РЕКЛАМНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ ДО того как вы начнете предлагать свои идеи.

А для этого вам необходимо быть:

  • Методичным торговым представителем — в ваших действия должна просматривать система и последовательность.
  • Скрупулезным торговым представителем – стремиться к анализу различных, даже самых мелких, деталей.
  • Аккуратным торговым представителем.

Остатки товара, естественно, следует просматривать до того, как вы осуществили продажу. И дабы сократить время на снятие остатков, необходимо приучать продавцов складировать товар каждого производителя в одном месте.

Следует обратить внимание и на то, ОТКУДА к вам поступает информация об остатках. Каким образом вы получаете данные?

Может быть выделено три способа снятия остатков в торговой точке:

1) Со слов клиента – применяется в первые дни\недели работы с торговой точкой. Этот способ самый простой, требующий минимум эмоционального напряжения, но в то же время – наименее корректный.

2) Совместно с персоналом торговой точки – применяется в период, когда вы уже знакомы с персоналом, однако еще не до конца освоились с объемами, которые следует заказывать, а также с тем, где располагается товар в торговой точке.

3) Самостоятельный осмотр — этот способ демонстрирует то, что лица, принимающие решения, в конкретной торговой точке видят в вас профессионала, которому можно полностью доверить ведение части бизнеса.

Этап осмотра торговой точки и товарного запаса, это не только анализ ситуации с продажами, это также и начальный АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

 Ведь именно тщательный анализ витрины и остатков позволяют нам оценить объемы продаж того или иного сегмента или товарной группы, что в свою очередь, при умелом использовании, позволяет нам предвосхитить возможные возражения.

Как такового этапа корректировки цели в структурированном подходе к продаже нет, однако, понимание того, что поставленная на начало визита SMART-цель имеет определенный запас гибкости.

Цель – понятие из мира идеалов, поэтому, нам, как людям, которые осознают реалии, следует  адаптировать цель, при наличии объективной необходимости.

Итак, в финале резюмирую выгоды, которые приобретают все участники: и продавец, и покупатель.

Торговый представитель на этапе осмотра :

1)имеет возможность скорректировать цель;

2) может предвосхитить возможные возражения;

3) экономит время;

4) мониторит остатки по всему ассортименту (в том числе и по продукции конкурентов);

5)показывает свой профессионализм.

Покупатель (то есть ваш клиент):

1) получает информацию о всей вашей продукции;

2) планирует расходы;

3) экономит время;

4) обеспечивает потребности покупателей;

Грамотное владение навыком осмотра места вашей деловой встречи, анализ произошедших изменений в том мест, где вам предстоит провести сделку — возможность спрогнозировать дальнейшее развитие событий.

Поэтому тратьте несколько минут на внимательный и вдумчивый анализ торговой точки или офиса клиента, чтобы вести разговор в правильном тоне и интересоваться задавать верные вопросы.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments