Урок IX. Обучение торгового представителя: полевое сопровождение (структура)

структура полевого сопровожденияПредыдущий урок описывал процесс полевого сопровождения как некий цикл обучения, который необходимо повторять от одного совместного посещения к другому до выработки автоматического навыка.

Однако, подобная трактовка процесса обучения является не вполне корректной. Если рассматривать совместную полевую работу наставника и обучаемого сотрудника исключительно как тренинговый цикл, то легко упустить из виду великолепный инструмент: мотивацию и самообучение.

Сегодня полевое сопровождение будет рассмотрено не как некий процесс «перемещения знаний из одной головы в другую», но как совместную творческую деятельность двух сотрудников.

Одним словом, в сухую теорию добавить достаточное количество человечности; «вбивание в голову» заместить «осмыслением требуемого».

Итак, тренинговый цикл, состоящий из Теории, Показа, Ролевой игры и Закрепления и являющийся основной полевого сопровождения необходимо органично вписать в ежедневный распорядок торгового представителя.

По этой причине, за сутки или двое — необходимо предупредить сотрудника, с которым вы планируете осуществлять совместный выезд, о предстоящем мероприятии. Также следует сообщить тему полевого сопровождения.

В качестве основных этапов полевого сопровождения можно выделить:

  1. Инструктаж перед началом рабочего дня;
  2. Вводный инструктаж перед посещением;
  3. Совместное посещение клиента;
  4. Промежуточное обсуждение результатов работы с конкретным клиентом;
  5. Оценка результатов работы после совершения всех совместных посещений.

В рамках указанных этапов и воспроизводится неоднократно тренинговый цикл.

Следует отметить, вводный инструктаж перед посещением включает в себя такие элементы тренингового цикла как Теорию, Показ и Ролевая Игра, а совместное посещение клиента — реализация Закрепления.

Инструктаж перед началом рабочего дня — беседа с торговым представителем, во время которой осуществляется мотивация сотрудника на развитие.

Промежуточное обсуждение — анализ осуществленной совместной работы.

Оценка результатов работы — подведение итогов обучения.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments
Дима
2012-09-06 17:06:15
Cпасибо, хорошая статья!