Урок VII. Обучение торгового представителя: введение в должность

Введение в должность нового сотрудника — явление, с которым любому руководителю приходится сталкиваться рано или поздно. Грамотное осуществление презентации обязанностей и технологии ведения бизнеса сотруднику — залог дальнейшего успеха отношений нового сотрудника и компании.

  • Введение в должность является презентаций сотруднику условий и методов работы.

Понимание той психологической ситуации, в которой находится новый сотрудник крайне важно: именно в первые дни грамотный руководитель формирует общее представление компании в сознании новичка.

Важно, чтобы в период обучения и введения в должность новый сотрудник коммуницировал исключительно с лояльными к компании и компетентными коллегами.

Необходимо, чтобы в процессе обучения вы, демонстрируя багаж полученных знаний, приобрели в его глазах непререкаемый авторитет. Общение же новичка, например, с теми, кто планирует уволиться — прекрасный способ заложить в сознание еще не работавшего в вашей компании человека массу негативных и неконструктивных сведений.

По этой причине, до определенной степени изолируйте новичка: пусть он общается по деловым вопросам либо с вами, либо с тем, в чьи навыках и лояльности вы не сомневаетесь.

Этап введения в должность, однако, не должен длиться более 5 рабочих дней.

Причин здесь несколько:

  • структура продажи проста для восприятия и прекрасно отрабатывается в полевых условиях за несколько дней;
  • информация о продукте, который будет предлагать новый сотрудник достаточно стандартизирована и во многом уже известна (каждый из приходящих на работу в своей жизни, как правило, сталкивался с брендами из сферы FMCG во время посещения магазинов).
  • необходимость предоставления поля для самостоятельного развития и планирования.

Приблизительный план введения в должность:

День первый: знакомство с коллективом; знакомство с функциональной и административной иерархией в компании, определение круга обязанностей; знакомство с взаимодействие подразделений и документооборотом между ними. Информация о компании, ее месте на рынке. Общие сведения о продукции, которой торгует компания. Знакомство с территорией.

День второй: Тренинг «Знание продукта». Знакомство с территорией и работой торгового представителя в полях: в совместном выезде тренера, нового сотрудника и лучшего действующего торгового представителя.

День третий: Тренинг «Навыки продаж»: структурированный подход к продажам применительно к ассортименту компании. Знакомство с территорией. Совместный выезд с действующим торговым представителем на территорию. Практическое занятие по реализации знаний, полученных в рамках вводных тренингов «Знание продукта» и «Техника продаж»: ролевые игры, самостоятельная работа у 2-3 клиентов (под контролем бизнес-тренера, супервайзера или действующего сотрудника).

День четвертый: Выезд на маршрут с действующим сотрудником и тренером для закрепления полученных знаний на практике: работа в течении дня на территории под контролем наставника.

День пятый: Первый самостоятельный выезд на территорию.

Естественно, что в течении первого месяца необходимо уделять значительное время развитию нового сотрудника: интересоваться его успехами, неудачами.

Важно прикрепить к нему хорошего наставника, который помог бы ему в решении наиболее типичных вопросов, а также позволил бы проще интегрироваться в коллектив.

В дальнейшем, необходимо осуществление не менее 4 полевых сопровождений в месяц с данным сотрудником, для качественной трансляции необходимых знаний и выработки требуемых навыков.

Через три месяца (12 полевых сопровождений) осуществляется первый полевой аудит и полевая оценка, по итогам которых принимается решение о качестве обучения сотрудника и решение об степени успешности прохождения испытательного срока.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments