Урок XI. Средства контроля торгового представителя: аудит

Деятельность руководителя группы торговых представителей многогранна и требует четкого планирования и организации собственного рабочего времени.

В работе супервайзера значительное время необходимо уделять не только обучению сотрудников, но и решению текущих проблем.

К подобным явлениям относятся переговоры с клиентами, контроль дебиторской задолженности взаимодействие с партнерами и дистрибуторами.

Всё вышеупомянутое, безусловно, важно для успешного функционирования торгового отдела.
Важнейшей же функцией супервайзера является контроль выполнения торговым представителем поставленных задач. Поскольку без контроля подчиненных руководитель лишается критического восприятия картины: он не видит собственным

и глазами результатов и важных деталей работы  торговых представителей.

Для осуществления контроля руководителю группы торговых представителей необходимо систематически осуществлять выезд в «поля».

цикл супервайзераОдним из мероприятий, во время которых супервайзер оценивает самостоятельность работы сотрудника, является полевой аудит.

Целей у данного мероприятия несколько:

  • результаты полевого аудита позволяют определить потребность в тренинге;
  • определить уровень самостоятельность работы и соответствие данной работы стандартам компании;
  • оценить выполнение торговым представителем задач.

Аудит является ключевым способом контроля работы сотрудников на маршруте. Ведь при коммуникации с клиентами руководитель  получает информацию о ситуации на рынке и у конкретных клиентов.
Информация дается  представителями клиента, которые получают возможность рассказать о плюсах и минусах в сотрудничестве именно с вашей компанией.
Также, используя открытые вопросы, можно получить информацию о деталях работы торгового представителя: его сильны и слабых чертах, а также о степени выполнения стандартов компании.

Как правило, для получения объективной информации о работе сотрудника, осуществляется аудит ~50% маршрутной базы проверяемого дня.

В полевом аудите могут быть выделены следующие этапы:

  • Подготовка к аудиту;
  • Внешний осмотр торговой точки;
  • Этап представления;
  • Осмотр витрины или места, где размещается товар, в торговом зале;
  • Коммуникация с представителями клиента (получение информации);
  • Завершение визита;
  • Анализ полученной информации;
  • Обсуждение результатов полевого аудита с торговым представителем.

В ближайших публикациях каждый из выделенных этапов будет разобран более подробно.

 

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments
Дмитрий
2012-09-09 08:50:10
Привет, Илья! Слушай, почитал твои статьи - ты профессионально занимаешься такой деятельностью? Очень тексты детальные. У тебя своя компания?
ExEx
2012-09-09 22:16:29
Привет, Дима! Профессионально занимаюсь. Да. Все написанное - переделано и вымучено. Хоть, пока и достаточно сумбурно. А вот своей компании у меня пока нет:) Я - наемник. Чуть ли не десять лет, уже... Но надеюсь, что в ближайшем будущем смогу совместить то, что знаю и то, чем заниматься хочу.
Дмитрий
2012-09-14 22:32:52
Ну смотри, все просчитай перед тем , как уходить. У меня слишком жесткий переход был. Волосы на себе рвал :) (Меня просто сократили :)
ExEx
2012-09-15 11:02:47
Спасибо за совет! Не переживай! Раньше, чем организую сопоставимый источник дохода - никуда в сторону и шагу ни ступлю!
Ян
2014-05-20 14:52:29
Я бы советовал проводить обучение и тренинги (это моё мнение, я не настаиваю на его априори верном значении). Тренинговая и консультационная деятельность не займет слишком много времени на ранних стадиях, да и помещение с "ИП" тоже, не обязательно на начальных этапах. И всё же дело Ваше.