Деятельность руководителя группы торговых представителей многогранна и требует четкого планирования и организации собственного рабочего времени.
В работе супервайзера значительное время необходимо уделять не только обучению сотрудников, но и решению текущих проблем.
К подобным явлениям относятся переговоры с клиентами, контроль дебиторской задолженности взаимодействие с партнерами и дистрибуторами.
Всё вышеупомянутое, безусловно, важно для успешного функционирования торгового отдела.
Важнейшей же функцией супервайзера является контроль выполнения торговым представителем поставленных задач. Поскольку без контроля подчиненных руководитель лишается критического восприятия картины: он не видит собственным
и глазами результатов и важных деталей работы торговых представителей.
Для осуществления контроля руководителю группы торговых представителей необходимо систематически осуществлять выезд в «поля».
Одним из мероприятий, во время которых супервайзер оценивает самостоятельность работы сотрудника, является полевой аудит.
Целей у данного мероприятия несколько:
- результаты полевого аудита позволяют определить потребность в тренинге;
- определить уровень самостоятельность работы и соответствие данной работы стандартам компании;
- оценить выполнение торговым представителем задач.
Аудит является ключевым способом контроля работы сотрудников на маршруте. Ведь при коммуникации с клиентами руководитель получает информацию о ситуации на рынке и у конкретных клиентов.
Информация дается представителями клиента, которые получают возможность рассказать о плюсах и минусах в сотрудничестве именно с вашей компанией.
Также, используя открытые вопросы, можно получить информацию о деталях работы торгового представителя: его сильны и слабых чертах, а также о степени выполнения стандартов компании.
Как правило, для получения объективной информации о работе сотрудника, осуществляется аудит ~50% маршрутной базы проверяемого дня.
В полевом аудите могут быть выделены следующие этапы:
- Подготовка к аудиту;
- Внешний осмотр торговой точки;
- Этап представления;
- Осмотр витрины или места, где размещается товар, в торговом зале;
- Коммуникация с представителями клиента (получение информации);
- Завершение визита;
- Анализ полученной информации;
- Обсуждение результатов полевого аудита с торговым представителем.
В ближайших публикациях каждый из выделенных этапов будет разобран более подробно.