У вас может быть хорошая идея для бизнеса, но проблемы с охватом целевой аудитории сделают его менее привлекательным и даже разрушат ваши шансы на успех.
Прежде всего, вы должны оценить сложность привлечения потенциальных клиентов, время, стоимость и необходимые инструменты. Это очень важный аспект, который вы должны учитывать на этапе проверки бизнес-концепции, прежде чем вы решите начать свой бизнес.
Канал связи с клиентом
В зависимости от занимаемой должности и объема обязанностей термин «канал связи с клиентом» используется в различных контекстах. Сотрудники отдела логистики расскажут о каналах сбыта, отдел маркетинга и PR – о каналах коммуникации, а продавцы – о каналах продаж. Более того, в литературе можно найти различные определения и толкования.
Каналы коммуникации – это широко понимаемая рекламная деятельность, направленная на продвижение компании, бренда, продуктов и услуг и получение отзывов от клиентов.
Каналы продаж – это области (места и люди), где потенциальных клиентов информируют, поощряют, на них оказывают влияние и где заключаются сделки.
Канал сбыта – это путь, по которому продукт идет от производителя до конечного потребителя.
Каналы сбыта
Есть четыре торговых зоны:
- Онлайн: сайт с возможностью покупки, интернет-магазин (e-store)
- Дистанционный маркетинг: продажи и обслуживание по телефону, отдел телемаркетинга
- Стационарные: филиал, объект, магазин, выставочный зал компании
- Сфера: торговый представитель, агитатор
Кроме того, отдельные каналы продаж делятся на внутренние и внешние:
Внутренний канал – это: ваши собственные ресурсы и сотрудники, например веб-сайт вашей компании с возможностью покупок или интернет-магазин, собственный отдел телемаркетинга, собственная сеть (стационарные магазины, филиалы, выставочные залы компании), торговые представители, использующие автопарк компании.
Внешний канал включает посредников, франчайзи, дилеров, оптовиков, интеграторов. Например: Allegro, Amazon, сайты сравнения цен, партнерское сотрудничество, сотрудничество с call-центрами на основе аутсорсинга, франчайзинговые филиалы, партнерские точки, полевые представители, у которых есть собственная деятельность и инструменты для работы (B2B-сотрудничество).
На начальном этапе развития компании советую как можно дольше оставаться единым отделом продаж, чтобы не создавать дополнительных затрат.
Продажа создателем идеи дает вам прямой доступ к отзывам клиентов и немедленную проверку того, хорош ли продукт и что нужно улучшить. Сообщение не искажается интерпретацией сотрудника или сторонней компании.
Кроме того, вы можете найти информацию о том, что нужно улучшить, спрятать между строк, а также запросить и уточнить общие ответы.
Не заботьтесь о третьих лицах, потому что вы лучше всех знаете, какая информация вам нужна от клиентов.
После проверки идеи пришло время спланировать стратегию развития и решить, какой канал продаж будет наиболее эффективным: внутренний или внешний, а может быть и то, и другое. Выбор инструментов продаж зависит от определения предпочтений и ресурсов клиента.
Формы общения с покупателями и инструменты продаж
Начните с каналов продаж, чтобы обозначить возможности. Затем подумайте, как информировать потенциальных клиентов, чтобы они знали о вашем бизнесе.
Неважно, выберете ли вы пассивную продажу (ожидание покупателя) или активную продажу (привлечение покупателя). В обоих случаях вам необходимо определить их местонахождение, и я называю их клубами клиентов.
Это кажется очевидным, но владельцы бизнеса пропускают этот этап. Они изобретают продукт, внедряют его, знают, кто им пользуется, но не могут достучаться до своих клиентов, потому что у них нет достаточных средств для рекламы, процесс достижения этого требует очень много времени или есть другие препятствия, например правовой характер, связанный с защитой персональных данных.
Способы привлечь клиентов
В основе лежит как продукт, отвечающий конкретным потребностям клиентов, так и постоянное информирование потенциальных клиентов о своем существовании. Вот несколько способов общения с клиентом, а именно:
Прямой контакт и презентация продукта
- Звонки
- Текстовое сообщение (SMS, MMS кампании)
- Коммуникаторы
- Электронная почта (рассылка, информационная рассылка)
- Сайт, интернет-магазин
- Интернет-реклама (медийная, ремаркетинговая)
- Интернет-форумы
- Отраслевые порталы
- Рекламные сайты
- Партнерские программы, партнерские сети
- Сервисы рейтингов и мнений (сайты сравнения)
- Сотрудничество с влиятельными людьми (влиятельными людьми)
- Социальные сети (Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, Linkedin, GoldenLine)
- Видео сервисы (YouTube)
- Сервисы подкастов (Spotify, iTunes, Stitcher)
- коммерческий
- Реклама и конкурсы на радио
- Реклама в прессе
- Наружная реклама: плакаты, билборды, рекламные стойки, билборды.
- Отраслевые мероприятия (конференции, конгрессы, гала-концерты, банкеты, ярмарки)
- Праздники, пикники, спортивные мероприятия
- Событийные мероприятия BTL
- Маркировка доступа
- Размещение рекламы на автомобиле (магниты, фольга OWV на лобовом стекле, оклейка автомобиля, т.е. оклейка автомобиля специальной фольгой, кассета на крыше автомобиля)
- Визуальная идентификация (визитки, гаджеты)
- Листовки, каталоги, буклеты, дверные вешалки
- Почтовые отправления с брошюрой отправляются в базу контактов
Стоит проанализировать активность конкурентов с точки зрения маркетинга, проверить, какие каналы связи они используют, и составить список СМИ, важных для вашей отрасли, например порталы, блоги, форумы, отраслевые мероприятия, влиятельные лица, эксперты, специалисты.
Каналы распределения
Как только вы дойдете до покупателя и продадите ему свое предложение, подумайте о том, как вы будете доставлять продукты, или, скорее, о том, как вы должны, потому что выбор каналов распространения зависит от предпочтений клиента.
Если канал продаж также является каналом сбыта, проблема решается на месте. В случае онлайн-бизнеса подумайте, будете ли вы отправлять товары курьером или стоит использовать собственный автопарк? Наверное, очень многое зависит от масштабов и зоны действия.
Кроме того, нужно ли делать запасы и есть ли необходимость в складе, или лучше использовать логистическую модель прямой поставки, которую можно использовать в случае брокерской деятельности при продаже товаров. Дропшиппинг – это передача процесса доставки товара поставщику. Роль продавца ограничивается сбором заказов, которые затем передаются поставщику, поскольку он несет ответственность за доставку товаров, купленных в магазине.
У каждой формы общения, а также способа продаж и распространения есть свои преимущества и недостатки. Важно адаптировать каналы для:
- целевой аудитории и ее предпочтений
- вида продукта и степени сложности (сложности)
- компетенции и финансовых, временных и человеческих ресурсов
- действий конкурса и текущих методов продаж
- приемлемого уровня результативности и эффективности
Эффективность каналов продаж
Вы можете быть отличным торговым представителем, но не обязательно уметь продавать по телефону. В такой ситуации личная встреча будет более эффективной, но будет ли она эффективнее телемаркетинга?
Предположим, у вас в среднем 6 встреч с клиентами в течение дня. Одновременно вы можете совершать 60 телефонных звонков. 10-процентная эффективность продаж по телефону – это то же самое, что 100-процентная прямая продажа, и существуют дополнительные расходы, связанные с привлечением клиентов в виде бензина и амортизации транспортных средств. Таким образом, продажи по телефону будут более эффективными. Однако, когда на рынке практикуются встречи с покупателями и конкуренция заботится об отношениях с деловыми партнерами, баланс в пользу прямых продаж.
Кроме того, от сложности продукта зависит канал связи и продаж. Продажа простых товаров может быть автоматизирована, чтобы полностью исключить человеческий фактор из процесса продажи.
Каналы, адаптированные к предпочтениям клиентов
Знание каналов продаж, коммуникации и распределения – это верхушка айсберга. Узнайте реальные предпочтения ваших клиентов, которые часто скрыты. Основная задача – постоянно исследовать рынок и искать ответы на несколько ключевых вопросов:
- Какие каналы предпочитают использовать клиенты?
- Чего они ожидают от процесса продаж, распространения и коммуникации?
- Какие факторы влияют на покупку продукта или услуги?
- Какие есть новые способы охвата целевой аудитории?
- На какие каналы они планируют перейти с покупками в ближайшее время?
Если вы думаете, что благодаря информации в этой статье вы уже знаете, по каким каналам вы дойдете до своих клиентов, то ошибаетесь. Это просто ваши представления о каналах, которые ваши клиенты хотели бы использовать, или ваши предпочтения – возможно, вы хотели бы использовать эти каналы. Не сомневайтесь, просто проверьте свои гипотезы у источника, то есть у клиента.
Проверьте свою бизнес-идею и поговорите с потенциальными клиентами. Если вы встречаетесь с клиентом, канал коммуникации эффективен.
Задача проста: вы должны связаться с вашей целевой группой, прежде чем начинать бизнес.
