Структура визита, о которой шел разговор в Пятом уроке представляет собой некий готовый алгоритм достижения поставленных задач.
Однако эффективность структурированного подхода напрямую зависит от такого существенного явления как планирование визита.
Вообще, каждому человеку, если он желает быть эффективным и в работе, и в жизни совершенно необходимо уделять время ПЛАНИРОВАНИЮ.
Но о постановке целей в жизни будем говорить несколько позже.
В сегодняшнем посте речь пойдет о понятии планирования применительно к структуре визита.
Итак, первый вопрос на который должен ответить себе каждый, кто собирается что-то продать, звучит следующим образом: «Когда я должен планировать?»
Планирование должно осуществляться в течении всего рабочего времени:
- Планирование в начале рабочего дня и непосредственно перед каждым посещением.
Прежде чем начать рабочий день совершенно необходимо проанализировать общее выполнение показателей на текущий момент, исходя из которых выставить ПЛАН ПРОДАЖ НА ДЕНЬ;
Затем, опираясь на план продаж, осуществить постановку специфических ЦЕЛЕЙ НА ДЕНЬ, а также определить ИХ ПРИОРИТЕТНОСТЬ.
Определить каким клиентам вы собираетесь реализовать данный объем товара: спланировать дневной маршрут.
Работа по плану в течении рабочего дня позволит Вам более четко представлять, на каком этапе достижения цели вы находитесь на данный момент.
В том, случае, если вас постигает неудача, то вы получаете возможность своевременно перестроить свое поведение и методы, откорректировать цели на последующие визиты. Если вы достигли необходимого результата, то вы сможете уделить больше времени другому важному показателю, который на начало дня имел более низкий приоритет.
И в том случае, если вы стремитесь быть самым лучшим продавцом, финалом вашего рабочего дня становится самоанализ и определение целей по развитию собственных навыков.
Когда уместно планирование? Планировать необходимо в течении всего рабочего дня:
- Планирование непосредственно во время визита, во время общения с клиентом и работой с товарными остатками. При работе с клиентом мы постоянно анализируем информацию, которую получаем при общении. На основании осмотра торговой точки и разговора выставляем дополнительные цели или корректируем поставленные ранее цели.
- Планирование работы и отношений с торговой точкой после посещения. После завершения визита следует проанализировать то, что получилось и то, что не получилось. На основании выводов, которые можно сделать в результате успеха или неудачи, поставить цели на следующий визит.
Цели на следующий визит могут относится к тому, что не удалось осуществить в этот раз, либо следующий визит будет связан с достижением новой цели.
Прежде чем встретиться с вашим клиентом не забудьте подготовить ресурсы для визита, которые вам потребуются при общении.
К ресурсам следует относить не только наглядные материалы, коммерческие предложения и иную сопутствующую торговле атрибутику. К самым важным ресурсам следует относить визуальные и психологические составляющие.
Иными словами: вы должны выглядеть аккуратно и чисто, а также (и пожалуй это самое главное) ВЕРИТЬ В СЕБЯ, ВЕРИТЬ В КОМПАНИЮ, БЫТЬ УВЕРЕННЫМ В ТОВАРЕ.
Если вы не верите в то, что сможете продать товар; если вы сомневаетесь в том, что ваше предложение будет выгодно для клиента, то вы обречены на провал.
В ситуации, когда вы остаетесь один на один с клиентом основным инструментом прямой продажи оказывается структурированный подход.
Клиенты тонкие оценщики, они видят ваш настрой и он передается им. Начните сомневаться в себе и товаре и ваше сомнение передастся клиенту, лишь только вы пропустите один из шагов визита, как логика вашего предложения рассыпется.
Купит ли он ваш товар в этом случае? НЕТ!
Настраивая себя, думайте не о том, что может помешать продаже или о том, какие невыгодные для клиента качества есть у вас, вашей компании и товара, а о том, что вы можете предложить для улучшения его благосостояния. Ваш настрой наверняка передастся вашим клиентам, они почувствуют вашу уверенность и смогут доверять вам.
Вера в компанию – аналогично.
Вера в товар и доскональное знание товара, который продаешь, помогает быстро оценить, как наиболее выгодно показать товар клиенту, ориентируясь на то, что он хочет получить от приобретения этого товара, то есть на его потребности.
ПОМНИТЕ: неподготовленный визит – это подготовленный провал
