Принципы постановки цели: метод SMART

Сегодняшний разговор в Школе Прямых Продаж пойдет о том, в чем же  заключается правильная постановка ЦЕЛИ на визит.

Для правильной постановки цели и ее выполнения необходимо осуществить три важных действия:

• Оценить договоренности и достижение целей за прошлый визит. В обязательном порядке фиксируйте все, что вы пообещали: ваши достижения и неудачи.

Также помните о том, что пообещали вам. Обязательно восстановите в памяти достигнутые (или недостигнутые)    вами цели. Это позволит четко определить ЗАДАЧИ и ЦЕЛИ: будете ли пытаться достигнуть цели прошлого визита, либо пытаться достичь новые.

• После определения для себя некоего набора задач и целей вам следует определить их приоритетность для вас и компании на данный момент.  Постановка целей по приоритетам позволяет тратить ваше время и силы на решение более значимых на данный момент задач. В связи с этим, дифференциация целей по приоритетности является важным принципом постановки целей

Наиболее простой способ расстановки приоритетов: выполнять в первую очередь задачу с самой низкой динамикой выполнения.

В том случае, если таких задач несколько — определить, достижение какой из целей принесет максимальную выгоду вам и компании.

Пример постановки целей по приоритету:

При месячных целях по продажам сока на 100 000 руб.  (динамика выполнения 98%), а по шоколаду на 15 000 руб. (с динамикой 70%), при визите к клиенту приоритетной будет цель по шоколаду, поскольку ее выполнение на данный момент существенно ниже планового.

Постановка целей (метод SMART).

Данный принцип постановки целей при визите к клиенту является ключевым. Понятие SMART (с английского переводится как “умный”) является акронимом (сочетанием первых букв слов) пяти важнейших принципов постановки целей. Таким образом, правильная постановка целей должна быть «умной».

SMART (постановка целей):

1. SPECIFIC (Конкретная) – цель содержит четкое название продаваемого товара, либо четко сформулированную продвигаемую идею.
2. MEASURABLE (Измеримая) — цель должна содержать меры измерения. Например: количество, стоимость, качество.
3. AGREED (Согласованная) — цель согласована с персональными задачами сотрудника, с миссией компании и потребностями клиента.
4. REALISTIC (Реальная) — цель адекватна текущей ситуации: не завышена/ не занижена.  Возможности соответствуют ресурсам.
5. TIMED (Обозрима во времени) — поставлен четкий срок достижения цели.

Пример постановки целей по методу SMART:
Продать клиенту Семенову 6 упаковок конфет за 15 минут, которые будет длиться посещение.Эта цель позволит улучшить выполнение показателя “кондитерские изделия” на 0.5%, что позволит достичь моих дневных целей. Для выполнения задачи я имею все необходимые ресурсы: прайс, презентер, образец товара, остаток на складе.

Чем более ясно мы представляем себе конечный результат, тем больше шансов мы имеем, чтобы его достичь. Именно такова основная идея метода SMART.
Эта методика позволяет не упустить ни одного нюанса в формулировке цели.

И помните, что если ваши планы не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

Самая большая проблема очень многих агентов, да и людей, в том, что они мечтают, планируют, опасаются, волнуются….. Но НИЧЕГО не делают!!!

Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной причине: эти идеи не были поддержаны конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия!

Самого по себе наличия правильно поставленных целей у вас в голове недостаточно для их материализации в реальности. Помимо знания принципов постановки целей необходимы реальные действия, способствующие их  достижению.

Подводя итог данному разговору, следует отметить необходимость правильной постановки цели: конкретной и “умной” цели. Только четко поставленная цель, осознанная, пропущенная через собственные эмоции, поддержанная внешним видом и внутренней уверенностью продавца, имеет шансы быть достигнутой.

Поскольку именно на основании правильно поставленной цели вы готовите ваш визит.

Исходя из таких принципов постановки целей как метод SMART и приоритетность, вы будете определять и прорабатывать основные возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Будете встраивать ответы на них в презентацию, чтобы значительно облегчить процесс продажи, предвосхищая сомнения клиента.

Выгоды , которые вы получаете в результате использования таких принципов постановки целей как метод SMART и дифференциация по приоритетности:

• Вы четко представляете цель;
• Ваше предложение конкретно и понятно ( в первую очередь вам самому);
• Прежде, чем начать разговор о товаре, вы прорабатываете все важные аспекты;
• Вы можете направлять разговор;
• Вы имеете возможность для анализа и оценки собственной работы;
• Вы контролируете свое рабочее время.

Постановка цели по методу SMART — возможность минимизировать усилия при осуществлении продажи  в рамках структурированного подхода к продаже.