Сегодняшний пост представляет собой продолжение предыдущего, 22-го урока, где говорилось о технике СПИН-воронки. Для того, чтобы понять текущую статью, думаю предварительно следует ознакомиться с 22-ым уроком.
Итак, как говорилось ранее, СПИН-воронка – особая техника продажи.
Особенность заключается не в том, что она позволяет как-то иначе продавать – СПИН структурно отлично вписывается в рамки старой-доброй «классической» воронки вопросов; особенность заключается в том, что при реализации СПИН-продажи происходит выявление очень важных потребностей: потребность в безопасности, потребность в увеличении эффективности.
Именно поэтому, использование техники SPIN широко распространено в сфере консультационных, банковских и страховых услуг.
С другой стороны, всё вышесказанное совершенно не означает, что СПИН-продажи могут быть использованы исключительно в упомянутых сферах. Сфера FMCG, например, прекрасно подходит для применения указанной техники, единственное, есть ряд достаточно специфических ситуаций, в которых она наиболее эффективна.
Возвращаясь к обещанию опубликовать пример СПИН-воронки:
Как говорилось ранее, необходимость написания данной статьи возникла в связи с обращением одного из читателей из сферы страхования с просьбой помочь придумать воронку вопросов для одного из продуктов.
Итак, предположим, что мы общаемся с клиентом, который пришел сделать в наш офис страховку ОСАГО (обязательное страхование гражданской ответственности). Наша цель – продажа ему полиса ДГО (добровольное страхование гражданской ответственности).
Немного дополнительной информации:
Для тех, кто не особо знаком со спецификой данного продукта, кратко поясню: ОСАГО гарантирует возмещение нанесенного виновником ущерба в пределах, которые прописаны в законе.
Если нанесенный виновником ущерб превышает значения, которые покрываются полисом ОСАГО, остаток может быть взыскан с виновника через суд.
Проще говоря, лимита ответственности не всегда хватает виновнику, чтобы рассчитаться с пострадавшим.
Чтобы предупредить подобную ситуацию, страховые компании предлагают полисы ДГО, которые позволяют расширить лимиты ответственности. Если ОСАГО не хватает для покрытия всего ущерба, ДГО дает возможность его возместить. В итоге выигрывает и виновник – он спокойно может заплатить за весь нанесенный ущерб, и пострадавший, теперь ему не придется судиться и выколачивать остатки с виновника.
Как правило, полис ДГО стоит значительно дешевле ОСАГО, но автолюбители не очень активно покупают данную услугу: кто-то хочет сэкономить, кто-то просто не знает или не понимает. Одним словом, данный продукт активно развивают. Правда, каждый по-своему… В некоторых компания его просто продают под видом обязательного полиса, тем самым банально обманывая клиента.
Итак, мы продаем клиенту полис ДГО вместе с полисом ОСАГО:
Опустим все предыдущие этапы и сразу сфокусируемся на СПИН-воронке, которая должна помочь нам в реализации этого продукта.
1) Первым должен следовать СИТУАЦИОННЫЙ вопрос. Вопрос, который должен помочь нам и получить информацию и органично начать диалог:
Например: «О каких видах автострахования, кроме ОСАГО и КАСКО, вы знаете?»
Данный вопрос логичен, поскольку клиент оформляет у нас ОСАГО; также он позволит понять, каким образом мы будем продавать ДГО клиенту: как новый для него продукт, либо он имеет представление о нем, а может быть даже и покупал раннее.
В первом случае, переходя к презентации продукта нам потребуется более подробно объяснить черты и преимущества продукта, во втором – акцентировать внимание на ключевых моментах.
2) Получив определенную информацию, мы задаем вопрос ПРОБЛЕМНЫЙ. Вопрос, который позволяет смоделировать гипотетическую ситуацию, в которой происходит актуализация потребности в вашем продукте:
«Как часто вы слышали о том, что возмещения по ОСАГО не хватало для ремонта машины и потерпевший подавал на виновника в суд?»
Ситуация смоделирована.
3) Теперь необходимо донести до клиента информацию о том, что он вполне может оказаться в аналогичной ситуации. Используем ИЗВЛЕКАЮЩИЙ вопрос:
«Что вы будете делать, если вдруг нанесете ущерб автомобилю, ремонт которого превысит лимит по полису ОСАГО и на вас подадут в суд?»
4) и НАПРАВЛЯЮЩИЙ вопрос: «А если вы будете иметь дополнительную защиту в таких случаях?»
Далее можно переходить к следующим этапам продажи: продажа выгод (презентация), завершение сделки.
