Обучение торгового представителя — процесс, требующий значительных вложений времени, знаний и нервной энергии.
После первичного обучения, когда ваш новый сотрудник может самостоятельно осуществлять все основные функции, следует планировать развитие и формирование других профессиональных навыков.
Основным мероприятием, которое позволяет одновременно транслировать ваши теоретические знания и осуществлять практическое применение данных навыков, является полевое сопровождение.
В ходе полевого сопровождения осуществляется:
- передача теоретических знаний от тренера к сотруднику;
- осуществляется практическое закрепление полученных теоретических знаний на практике;
- супервайзер в ходе полевого сопровождения получает возможность корректно оценить потенциал сотрудника и на основании наблюдений — спланировать дальнейшие мероприятия по его развитию (как личностному, так и профессиональному).
- полевое сопровождение позволяет отработать на практике основные типовые ситуации;
- торговый представитель получает важную моральную поддержку в затруднительных для себя ситуациях.
Полевое сопровождение представляет собой тренинговый цикл, включающий теоретические элементы, элементы ролевой игры и практику.
Структура тренингового цикла полевого сопровождения:
- Теоретическая часть — повторение торговым представителем совместно с тренером или супервайзером ранее изученных в аудитории теоретических моментов, связанных с профессиональной деятельностью.
Теоретическая составляющая включает в себя повторение пройденного, акцент обучающего на необходимости структурированного подхода к деятельности.
Также в теоретической части проговаривается тематика полевого сопровождения, а также правила, по которым оно будет осуществляться. - Показ — обучающий элемент полевого сопровождения, в процессе которого осуществляется презентация супервайзером или тренером определенного этапа в «чистом виде»: модельное воспроизведение этапа, которое будет считаться эталоном.
Этап не выходит за рамки тематики, которая была обозначена в самом начале обучения. - Ролевая игра — подготовительный этап полевого сопровождения, направленный на отработку полученных теоретических знаний на практике посредством имитации ситуации.
При ролевой игре отрабатывается именно тот навык, которому посвящено все полевое сопровождение.
Основная цель данного этапа: научить торгового представителя четко и уверенно воспроизводить отрабатываемый структурный элемент продажи в «чистом виде».
В том, случае, если это удается, тренером или супервайзером в ролевую игру могут быть интегрированы типичные ситуации. - Закрепление на практике — отработка навыка на практике при визите к клиенту. Основным критерием данного этапа полевого сопровождение — полная самостоятельность торгового представителя при коммуникации с клиентом. Тренер или супервайзер, присутствуя при общении с клиентом, играет роль наблюдателя.
Основная задача тренера на данном этапе — определение корректности поведения обучаемого сотрудника при работе: необходимо, не вмешиваясь в происходящее, фиксировать то, что получается и то, что не получается у подопечного.
Повторение вышеупомянутого тренингового цикла осуществляется в течении всего рабочего дня (или даже дней) столько раз, сколько потребуется для формирования корректного и устойчивого навыка реализации определенного этапа работы.
При работе с начинающим сотрудником тренинговый цикл воспроизводится совместно с супервайзером при начале работы с каждым из клиентов. С сотрудниками, которые обладают определенным уровнем навыка, тренинговый цикл может быть упрощен: теоретическая часть и показ, в зависимости от результатов обучения, могут воспроизводиться с большим интервалом — лишь в случае необходимости корректировки действий сотрудника.
