Финальным шагом визита торгового представителя является Завершение сделки.
Несмотря на то, что данный этап достаточно прост, его основная функция — финализация ваших усилий по продаже товара. Причина тому – необходимость осуществления конвеерных продаж, когда время ограничено, а количество клиентов – велико.
Однако наиболее важной специфической чертой этапа завершения сделки является возможность перехода к нему на любом этапе разговора.
Правда, при одном условии: вы уловили четкий СИГНАЛ ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ.
Лишь только он прозвучал (или показался) – необходимо попробовать сделку завершить.
Скорее всего, интереса клиента достаточно для того, чтобы приобрести ваш продукт, а дальнейший рассказ о товаре может только все испортить ( клиент может передумать).
В классической структуре продажи, место данного этапа находится после этапа продажи выгод (или преодоления возражений, если они встречались).
Ниже, приведены некоторые, наиболее распространенные СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ и основные типы этапа ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ.
СИГНАЛЫ ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ:
- Вербальные. К данным сигналам относятся все утвердительные и вопросительные предложения, выражающие прямую или косвенную заинтересованность вашим предложением. Сюда могут быть отнесены вопросы о цене, об истории продаж, об основных конкурентах. Также, утверждения типа: «да, это интересно», «интересный дизайн».
- Невербальные. Сигналы, выражающиеся звуками или междометиями, а также различными физическими действиями. К подобным сигналам относятся кивание, улыбка, заинтересованное изучение образца, поиск места.
СПОСОБЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ:
- Прямое завершение сделки. Используется в тех случаях, когда получен однозначный и достаточно сильный сигнал готовности к покупке. Выражается прямым запросом подтверждения информации: «Тогда я выписываю вам одну упаковку данного товара?».
- Альтернативное завершение сделки. Используется при общении с клиентами, которые любят принимать решения самостоятельно. Данный способ завершения сделки позволяет перевести разговор из плоскости «купить-не купить» в плоскость «сколько купить?». Выражается запросом на подтверждение информации, имеющим два варианта реализации. Например: «Сколько упаковок нового кофе вам будет достаточно три или две?»
- Завершение сделки путем предоставления гарантии (Полу-Нельсоном). Данный способ завершения сделки используется в ситуациях, когда существует некая неуверенность клиента в некоторых качествах приобретаемого продукта. Завершение Полу-Нельсоном позволяет правильно расставить эмоциональные акценты и снять сомнения при помощи личной гарантии. Например: «Если я гарантирую, что данный товар будет продаваться, сколько блоков вам будет достаточно?» или «Если этот способ выкладки товара увеличит продажи, вы согласны?».
- Завершение действием. Способ завершения, используемый при значительной доле уверенности в согласии покупателя. Представляет собой констатацию факта продажи. Например: «Я выписываю вам упаковку этого пива».
PS. Итоговым штрихом завершенной сделки являются:
- резюмирование результатов визита;
- подтверждение достигнутых договоренностей;
- обозначение даты следующего визита;
- прощание с клиентом.
