Торговый представитель (да и любой продавец), который понимает что движет покупателем, осознает его нужды и понимает мотивы, всегда сможет повлиять на решение о покупке.
В современном маркетинге продается не сам товар, а выгоды продукта. И в том случае, если торговый представитель знает мотивацию покупателя, он сможет предложить то, что ему требуется, удовлетворить потребность.
Таким образом, достаточные знания мотивов ваших клиентов и их покупательских привычек имеют крайне важное значение для эффективной и успешной презентации. И продажи.
Имейте в виду:
1. Потребность в покупке это внутреннее чувство.
Мотивация покупателя — важнейший аспект маркетинга. Весь арсенал средств, который имеется в распоряжении производителей и маркетологов нацелен именно на формирования внутренней потребности в продукте. Это чувство; эмоция или некий инстинкт, побуждающие купить товар или услугу.
2. Факторов, формирующих потребность, огромное количество
Количество факторов, которые могут побудить человека сделать покупку через таможню на этом сайте столько же, сколько и самих людей. С точки зрения маркетологов и женщины, и мужчины — сочетания огромного количества потребностей. Какие-то из них видны невооруженным взглядом, какие-то пока не осознает сам покупатель, какие-то еще не созданы.
Примером понимания скрытых потребностей, умения их выявлять, умения формировать новые потребности является компания Apple, взглянувшая по-новому на то, каким должен быть сотовый телефон, превратившая «сотовый телефон» в «гаджет». Примером того, как непонимание желаний покупателя, невнимательность к изменениям факторов, формирующих потребительские тренды, является телефонный бизнес Nokia.
3. Потребности различаются по значимости
Согласно теории Абрахама Маслоу, все потребности различаются по приоритету и могут быть разделены на 5 групп:
- Физиологические потребности,
- Потребность в безопасности,
- Социальные потребности,
- Потребность в признании; и
- Потребность в самореализации.
Физиологические потребности являются базовыми для любого человек. От их удовлетворения зависит то, будет человек жить или погибнет. Сюда относятся потребности в еде, в воде, одежде и прочих вещах. Если человек не имеет средств, он будет в первую очередь стремиться к тому, чтобы не остаться голодным, не замерзнуть без одежды и найти место для ночлега.
Потребности в безопасности удовлетворяют желание человека сохранить свое здоровье и здоровье своих близких, сохранить имущество и сбережения в безопасности. Под потребности этой группы подходят такие продукты как страхование, инвестиции, банковские депозиты и так далее.
Социальные потребности позволяют человеку демонстрировать и ощущать свою принадлежность к социальной группе. Исходя из этих потребностей люди стремятся в социальные сети, приобретают новые автомобили и квартиры, мобильные телефоны новых марок…
Потребность в признании — желание продемонстрировать собственный успех. Реализуется в различных дорогих и очень дорогих покупках, например, люксовые бренды, драгоценности.
Потребность в самореализации может быть реализована в различных тренингах личностного роста, помощи окружающим, в творчестве, экстремальных видах спорта и прочем.
4. Покупка одинаковых товаров может быть следствием разных потребностей.
Необходимость приобретения одинакового продукта может базироваться на принципиально разных мотивах. Кто-то покупает автомобиль, чтобы продемонстрировать свой достаток, кто-то — потому, что он инвалид. Кто-то ходит в магазин, потому что он расположен по соседству, кто-то по той причине, что в нем есть лифт и пандус для коляски.
Потребность может меняться в связи со внешними факторами, на нее оказывает влияние время. Раньше все дети мечтали о Тамагочи, но со временем он стал никому не нужен.
5. Потребности в одном и том же продукте могут быть разными по ценности.
Важность удовлетворения потребности, а следовательно приобретение того или иного товара различается в зависимости от материального и социального положения покупателя.
Например, приобретение полиса страхования жизни за 15000 для человека, приобретающему квартиру в ипотеку, является крайней необходимостью (это условие ипотечного договора, без полиса невозможно получить кредит и купить квартиру) и имеет большую ценность, чем страховка в 150000 на новый автомобиль, купленный за наличные деньги.
6. Потребность+потребность=покупка.
Всякая покупка не является результатом действия какого-то одного мотива или потребности. Покупка является совокупностью нескольких потребностей. Они «работают» в унисон.Всякий раз, когда человек решает купить, его решение о покупке вряд ли результат одной покупки мотива. Они работают в унисон, чтобы заставить его принять решение.
Так, например, стиральную машинку покупают по ряду причин: бренд, немецкое качество, цвет, удобно, экономия времени, «старая сломалась». Тут можно найти и эмоциональные моменты и рациональные мотивы, но их совокупность сложилась в покупку конкретного продукта.
