Кто-то из бизнес-гуру сказал:
«Если раньше подготовка занимала 10% времени, и работа с клиентом – 90%, то сегодня в среднем это соотношение выглядит как 90% подготовки и 10% работы с клиентом».
Эти слова, которые хочется использовать в качестве эпиграфа, не случайны.
Именно коммивояжеры (первые торговые представители) создали условия и наработали материал для возникновения понятий «техника продаж» и «структура визита».
Затем вопросом создания универсального механизма озадачились американские продавцы автомобилей, которые усовершенствовали теорию продаж и довели саму структуру до того вида, которым пользуемся мы.
Начнем мы с того, что определим, что же такое техника активных прямых продаж, как они совершаются и каким законам подчинены.
Активная Прямая Продажа – это ряд последовательных действий (шагов визита), совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.
Продавцу чаще всего приходится преодолевать пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:
- Нет доверия – его надо построить;
- Нет осознания потребности – её надо определить;
- Нет желания конкретного предмета – его надо породить;
- Нет уверенности – её надо создать;
- Нет срочности – её надо привнести.
Поэтому успех агента будет зависеть от того, насколько умело он обходит и преодолевает эти барьеры…
Безусловно следует также помнить о том, насколько важны личностные качества сотрудника, решившего стать продавцом.
Помочь ему в этом может понимание того, как это делать наиболее эффективно, и понимание СТРУКТУРЫ ВИЗИТА, которая позволяет из барьеров сделать себе мостки для переправы.
Именно для того, чтобы быть готовым ко всем барьерам и обходить их умело, вам надо придерживаться той структуры визита, о которой речь пойдет ниже, поскольку именно такой подход зарекомендовала себя во всех странах мира как НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНАЯ модель продаж.
Структурированный подход проверен временем и работой тысяч агентов. Это практический опыт лучших агентов, которым они делятся с вами, это модель, которая позволяет помнить о барьерах и обходить их до того, как они возникают.
Структурированный подход к продажам (или Шаги Визита торгового представителя) помогает не только в торговле. По сути — это способ аргументации и убеждения клиента основанный на логике и потребностях вашего собеседника!
Это способ добиться результата за минимальное количество времени.
Каждый Шаг Визита имеет свои особенности, задачи и методы.
Каждый Шаг Визита имеет свои начало и конец; и успех каждого Шага в значительной степени определяет успех следующего.
Но на каждом Шаге Визита нет побед и поражений, есть только упущенные либо реализованные возможности.
