Урок 4. Шаги визита: что такое структура визита и зачем она нужна?

Кто-то из бизнес-гуру сказал:

«Если раньше подготовка занимала 10% времени, и работа с клиентом – 90%, то сегодня в среднем это соотношение выглядит как 90% подготовки и 10% работы с клиентом».

Эти слова, которые хочется использовать в качестве эпиграфа,  не случайны.

Именно коммивояжеры (первые торговые представители) создали условия и наработали материал для возникновения понятий «техника продаж» и «структура визита».

Затем вопросом создания универсального механизма озадачились американские продавцы автомобилей, которые усовершенствовали теорию продаж и довели саму структуру до того вида, которым пользуемся мы.

Начнем мы с того, что определим, что же такое техника активных прямых продаж, как они совершаются и каким законам подчинены.

Активная Прямая Продажа – это ряд последовательных действий (шагов визита), совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.

Продавцу чаще всего приходится преодолевать пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

  • Нет доверия – его надо построить;
  • Нет осознания потребности – её надо определить;
  • Нет желания конкретного предмета – его надо породить;
  • Нет уверенности – её надо создать;
  • Нет срочности – её надо привнести.

Поэтому успех агента будет зависеть от того, насколько умело он обходит  и преодолевает эти барьеры…

Безусловно следует также помнить о том, насколько важны личностные качества сотрудника, решившего стать продавцом.

Помочь ему в этом может понимание того, как это делать наиболее эффективно, и понимание СТРУКТУРЫ ВИЗИТА, которая позволяет из барьеров сделать себе мостки для переправы.
Именно для того, чтобы быть готовым ко всем барьерам и обходить их умело, вам надо придерживаться той структуры визита, о которой речь пойдет ниже, поскольку именно такой подход зарекомендовала себя во всех странах мира как НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНАЯ модель продаж.

Структурированный подход проверен временем и работой тысяч агентов. Это практический опыт лучших агентов, которым они делятся с вами, это модель, которая позволяет помнить о барьерах и обходить их до того, как они возникают.

Структурированный подход к продажам (или Шаги Визита торгового представителя) помогает не только в торговле. По сути — это способ аргументации и убеждения клиента основанный на логике и потребностях вашего собеседника!

Это способ добиться результата за минимальное количество времени.

Каждый Шаг Визита имеет свои особенности, задачи  и методы.

Каждый Шаг Визита имеет свои начало и конец; и успех каждого Шага в значительной степени определяет успех следующего.

Но на каждом Шаге Визита нет побед и поражений, есть только упущенные либо реализованные возможности.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments