Каждый руоводитель должен понимать, что залог успеха компании – высококлассные специалисты.
Однако для того, чтобы они оставались такими, необходимо постоянно развивать профессиональные навыки. Формирование навыков, естественным образом, происходит при самостоятельной работе торговых представителей в полях.
Однако, стоит уделять значительное внимание и регулряному совместному обучению.
Особенно остро вопрос квалификации персонала стоит в компаниях, работающих в сфере FMCG.
Поскольку, данная сфера стремится как можно раньше осуществить запуск нового сотрудника, а текучка кадров для сегмента товаров потребительского спроса — обычное дело.
Начиная разговор о методах обучения в сфере FMCG, можно сразу поделить их на две группы.
К первой группе отнесем предварительные (вводные) теоретические тренинги и «рефрешменты» — теоретические занятия, направленные на обновление знаний. Сюда можно отнести лекции (тренинги), деловые игры.
Самый простой способ теоретического обучения – лекция.
Для собранной группы озвучивается специально подготовленный материал на конкретную тематику.
Метод наиболее простой, но и наименее эффективный в части наработки навыков работы.
Ведь способность усваивать информацию блока, а потом правильно её анализировать и использовать, доступна далеко не каждому. К тому же, по опыту обучения в ВУЗах, каждый знает, что теоретическая база может иметь с реальностью значительные расхождения.
Основной задачей подобного обучения является формирование общей картины работы, формирование знаний о продукте, информирование о теоретических аспектах работы.
Более эффективными в плане формирования навыков являются интерактивные методы внерабочих занятий: деловые игры, моделирование и бизнес-пакеты.
К деловым играм могут быть отнесены занятия, на которых все участники обладают собственными ролями и должны достичь определенной цели для победы. Такой вариант предпочтителен для обучения персонала, поскольку помимо оттачивания личных навыков, укрепляются связи внутри коллектива, что положительно сказывается на рабочем процессе.
Моделирование — вид обучающих тренингов, на котором каждый участник попадает в искусственно созданные условия, аналогичные рабочей обстановке. Как правило, моделирование является более приближенной к реальной ситуации деловой игрой.
Мощным вспомогательным инструментом при моделировании является видеозапись разыгрываемых ситуаций.
После воспроизведения модели происходит групповой или индивидуальный разбор ситуаций. Обычно моделирование используется для более тщательной проработки личных качеств каждого из обучаемых. По итогам таких тренингов можно составить персональные рекомендации в работе.
Бизнес-пакеты или кейсы — обычно применяются в качестве обучающей методики для управленческого персонала разного уровня ответственности.
В ходе обучения каждый получает примеры различных ситуаций и варианты поведения, а также ряд аналитических вопросов для более глубокого осознания происходящего. Анализ такого обучения может дать рекомендации для кадровых ротаций.
Вторая группа — так называемые «полевые методы» — занятия, которые супервайзер проводит непосредственно на рабочем месте торгового представителя. Основными реализациями обучения на рабочем месте являются «полевое сопровождение» и «полевая оценка».
Самый распространенный метод — «полевое сопровождение». Используется для формирования в реальной обстановке у сотрудника необходимых навыков.
При таком обучении работник закрепляется за опытным специалистом, и просто постоянно находясь с ним, перенимает азы и секреты работы.
Плюсом данного метода является то, что всё познается на практике и зачастую можно увидеть такие моменты работы, которые не откроет ни одно академическое задание.
Важно, чтобы обучение осуществлял либо лояльный к компании и обладающий минимальным педагогическим даром сотрудник. Нового сотрудника в обязательном порядке должен обучать линейный руководитель.
Обязательно помните: те навыки, которые будут сформированы на начальном этапе — это тот материал, с которым вам затем придется работать продолжительное время.
Недостатком метода является то, что более опытный специалист — не обязательно хороший преподаватель, поэтому просто запоминая и копируя его действия, ученик впоследствии сам окажется неспособным к самостоятельности. Кроме того, могут быть скопированы и навыки, не соответствующие стандартам.
Комбинация теоретических тренингов и практических методов дополняются «полевым аудитом» в качестве метода контроля (о нем скажем в отдельном посте).
Сочетание теоретических, практических и контрольных методов формируют так называемый метод «каскадных задач».
В ходе такого обучения перед новичками постепенно ставятся всё более сложные задачи, выполняя которые они оттачивают свои профессиональные навыки.
В использовании такого подхода главное, чтобы цикл задач составлялся специалистами. Тогда новые задания действительно будут более сложными и открывающими другие грани работы, а не простым повторением основной задачи. Подобный метод можно использовать не только для новичков, но и для тех, кто уже работает.
В целом все методы обучения при всех своих минусах имеют неоспоримое достоинство: они учат и развивают. Однако, если с обучением на рабочем месте можно справиться самостоятельно, то для внерабочего обучения лучше приглашать специализированных сторонних специалистов.
Это позволит не только более качественно провести обучение, но и осуществить полноценный анализ обучаемых групп по многим параметрам.
