Урок I. Функции руководителя группы торговых представителей в компании

 

Данным постом открывается новая рубрика содержащая в себе информацию, которая должна оказаться полезной руководителям групп торговых агентов (супервайзеров).

Информация в первую очередь будет полезна для сотрудников FMCG-компаний, но, вполне вероятно, что она заинтересует и иных пользователей.

функции супервайзера

Происхождение столь распространенного слова, как «Супервайзер», в сфере продаж напрямую связано с западноевропейскими и американскими традициями.

Слово образуется путем присоединения приставки «Super-», имеющей значение «над-», к существиительному, образованному от латинского глагола «visio» – «смотреть».

Таким образом, значение понятия «супервайзер» буквально должно переводиться как «надсмотрщик». По этой причине, в некоторых компаниях данное понятие бывает замещено на «руководитель группы», которое является значительно более емким и точным.

Место супервайзера в структуре компании одно из самых сложных: как правило, он находится непосредственно на границе интересов компании и коллектива полевого персонала.

Грамотный руководитель группы должен умело осуществлять мотивацию персонала, воплощая в жизнь идеи компании. В то же время, в случае возникновения вопросов со стороны торговых агентов, супервайзер – тот человек, который несет  ответственность за сохранение лояльности коллектива.

Также, супервайзер отвечает за оперативное информирование компании о текущих изменениях на рынке (новые марки, реорганизации конкурентов) и проведение переговоров с основной массой клиентов.

Таким образом, вырисовывается роль руководителя группы(супервайзера):

  • Супервайзер – ключевое связующее звено между клиентами и торговыми представителями с одной стороны, и Компанией – с другой.

Если говорить о цели работы супервайзера, то одним из вариантов ее выражения можно считать следующую формулировку:

  • ЦЕЛЬ: Выполнение задач по продажам, наличию, размещению и качеству товара силами действенной команды торговых представителей. 

В данной, доволньно пространной, формулировке содержатся отсылки и к ключевому набору качеств руководителя: ведь для создания действенной команды торговых представителей требуются

  1.  хорошо налаженная двусторонняя связь;
    1. чёткое понимание задач, стоящих перед командой,
  2. умение создавать побудительные мотивы внутри команды, обеспечивающих выполнение поставленных задач;
  3. контроль соблюдения стандартов в рамках организации;
  4. умение осуществлять эффективную организацию работы торговых представителей.

Отсюда выводятся и ключевые функции руководителя группы торговых агентов (супервайзера):

  • Руководство;
  • Мотивация;
  • Контроль.

Подводя итог сегодняшнему вводному разговору, хочу отметить тот факт, что супервайзер представляет собой уникальную штатную единицу, функционально относящуюся к руководящему звену, но фактически являющуюся полевым персоналом.

Отсюда происходит и необычайно интересный характер работы, и огромное количество нештатных ситуаций, которые приходится решать, тем самым получая дополнительный опыт. В тот же самый момент, в сферу деятельности руководителя торговых агентов попадают такие моменты как планирование, прогнозирование и первичная оптимизация группы.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments
Мурат
2016-05-13 12:21:00
Хорошая информация!
Татьяна
2016-11-22 09:50:11
Добрый день! искала по теме информацию, зашла на Ваш сайт, очень много взяла. Спасибо!!!