Урок X. Обучение торгового представителя: основные этапы полевого сопровождения

Сегодняшний пост будет посвящен развернутому изложению того, какие шаги предстоит осуществлять в ходе осуществления полевого сопровождения с торговым представителем.

Если предыдущие (Урок VIII и Урок IX) описывали общие моменты, то сегодня будет подробно разобран каждый из этапов полевого сопровождения.

Еще раз обозначим основные этапы полевого сопровождения тренера (руководителя или супервайзера) и торгового представителя:

  • Инструктаж перед началом рабочего дня;
  • Вводный инструктаж перед посещением;
  • Проведение посещения;
  • Промежуточное обсуждение после посещения;Полевая работа
  • Оценка рабочего дня.

1) Инструктаж в начале рабочего дня — мероприятия, направленные на мотивацию сотрудника перед полевым обучением и создание позитивной рабочей атмосферы.

Структура инструктажа:

  • Мотивация — создание позитивного настроя;
  • Представления процесса обучения и определение места текущего полевого сопровождения в общем плане развития сотрудника;
  • Определение понимания и знания текущих KPI (Key Performance Indicator — ключевые показатели деятельности), стоящих перед сотрудником (отделом);
  • Постановка целей и задач на предстоящий рабочий день, исходя из KPI (по методу SMART);
  • Постановка задач в сфере Обучения: проверка уровня теоретических знаний, связанных с темой обучения (знание Стандарта);
  • Первичная реализация тренингового цикла «Теория — Показ — Ролевая игра»;
  • Обсуждение степени участия супервайзера и его роли в посещениях.
    Здесь важно определить следующее: супервайзер оказывает всестороннюю помощь и консультирует ДО начала посещения клиента. Он отвечает на все вопросы своего сотрудника и проясняет все моменты, которые должны быть осуществлены при визите.
     ВО ВРЕМЯ визита супервайзер максимально «самоисключается» из процесса коммуникации своего подопечного и клиента. Роль супервайзера должна быть определена лишь как «посторонний наблюдатель».
    Супервайзер все вопросы, адресованные в его адреса ретранслирует сотруднику.
  • Проверка готовности торгового представителя к рабочему дню.

2) Постановка целей и задач перед посещением:

  • Супервайзер просит торгового представителя определить цели посещения, описать текущую ситуацию в ТТ: профиль клиента, кредитоспособность, имя контактного лица и возможные возражения.
  • Перед визитом, исходя и KPI и целей на день, а также описания торговой точки, ставится цель по SMART на визит.

3) Проведение посещения:

  • Торговый представитель осуществляет собственную деятельность в обычном рабочем режиме; Супервайзер в режиме прямой речи ведет параллельные записи.
  • При проведении торговым представителем презентации или любого диалога с клиентом супервайзер может участвовать при необходимости, НО НЕ ДОМИНИРУЕТ (!).
  • Супервайзер активно слушает, выражая заинтересованность всем происходящим.
  • При осуществлении визита торговый представитель не должен оставаться один; вся деятельность осуществляется совместно.

4) Промежуточное обсуждение (проводится как правило после 3-5 визитов):

  • Перед началом анализа проведенных посещений обязательна позитивная мотивация на основе конкретных позитивных моментов, которые были осуществлены при визите.
  • Во время общения супервайзер, при помощи открытых вопросов о проведенном посещении , дает возможность сотруднику осуществить самоанализ; результатом самоанализа должно стать самостоятельное обозначение моментов, которые получились и которые не получились.
    В качестве подтверждения супервайзер приводит записи.
  • Самоанализ переходит в совместный поиск правильного решения и, в случае необходимости, повторение тренингового цикла «Теория — Показ — Ролевая игра».
  • Финал обсуждения: подтверждение достигнутых договоренностей фразой «Я могу быть уверен, что это будет именно так?»; Мотивация на дальнейшее посещение клиентов.

5) Оценка итогов рабочего дня:

  • Первый вопрос необходимо задать торговому представителю таким образом, чтобы он самостоятельно оценил осуществленную самостоятельную работу: «Что больше понравилось в нашей совместной работе сегодня?»
  • Затем, после внимательного восприятия сказанного, необходимо определить позитивные моменты, которые получились у торгового представителя.
    Мотивация осуществляется на основе конкретных фактов (в качестве подтверждения супервайзер использует записи, которые были сделаны в процессе работы).
  • Провокация самоанализа : «Какие были трудности?» Всё подтверждается записями.
  • Подводятся итоги: чему научились и что получилось. Исходя из итогов, планируется дата и тема следующего полевого сопровождения.
  • Совместно осуществляется заполнение бланка полевого сопровождения.

Ориентировочное время, которое необходимо затаратить на полевое сопровождение, — 5 -6 часов.

Похожие статьи:

comments powered by HyperComments